《农财宝典》见习记者 李波
5月以来，最热门话题莫过于广药集团与加多宝“王老吉凉茶”之争。先是商标诉讼，再是索赔之战，紧接着是包装之争，广药集团推出红罐凉茶产品，加多宝认为其侵权并决定起诉……双方争斗似乎陷入“没完没了”的局面。
业内人士分析，年销售额过百亿的正宗凉茶、价值过千亿的王老吉品牌，广药集团得商标，加多宝得渠道。最终双方的产品走向市场，配方、包装都只是技术因素，加多宝与广药集团竞争的核心利器就是已经建立的原“王老吉凉茶”销售渠道。
渠道为王，种子经销同样适用。
渠道是产品流向终端的必经之路，但渠道成员作为企业销售部门的延生，本身不隶属企业，有着自己独立的经营判断与利益诉求。两者无上下级之分，仅仅只是商业上的合作关系。企业通过产品代理权、分发权的控制，对渠道成员的经营行为有一定的约束权力。这种合作与约束的关系，促使企业不得不采取各种手段对渠道进行管理。
武汉联农科技种业有限责任公司经理孙丽认为，渠道管理可分为渠道成员管理和市场管理，前者包括渠道老成员关系维护与新成员开发、市场格局的新旧交替与转变；后者包括产品线管理、品牌推广、价格维护及市场秩序管理。
经销商选择
“选择好的经销商，营销就成功了一半。”北京屯玉种业有限责任公司营销总监韩俊强说，选择了差的经销商，再谈管理，那更是难上加难。
湖南隆平种业相关负责人介绍，因为自身具备品牌与品种的优势，在渠道成员的选择上具备很大的选择空间，其对经销商的选择标准并不一定是看待选经销商以往的销售量，在销量的达到一定级别以后，更大程度上是看其能不能理解、贯彻公司策略，能不能接受公司的管理，最终接受公司价值观。
同时，隆平种业在挖掘经销商情感归属上有一套办法，按客户计划经营的品种和数量来分专营、重点、潜力和一般的客户，分类越是靠前的客户，能得到的优惠政策越多；对于有经销商这一中间环节的零售商，公司设有“隆平家园”的政策，达到一定销量的零售商，都可以申请加入“隆平家园”，做“隆平人”，最终会根据结果给一些物质和精神上的双重奖励，目的就是让零售商觉得是“自己人”，以便好年年卖公司的种子。“隆平家园”的这一政策，反过来又能激励经销商跟着隆平走。
产品线规划
产品线的操作更像是一门艺术，布局好了就举重若轻、事半功倍，布局混乱只会疲于奔命，事倍功半。上一个5年中，金色农华湖北事业部只推扬两优6号一个水稻品种，2010年尽管该品种推广多年已经老化，但在湖北天门这样的一个县级市单品种仍然卖出了40多万斤，占据当地25%以上的市场份额，业内堪称“奇迹”。县级经销商也只做这一个水稻品种，品种线简单，终端价格好维护，零售商销售积极性高。
反观广西某公司，经营了80多个品种，多为大路货。“采取的就是铺货冲量的销售模式，好的年成可以卖掉大部分，遇到小年就得承担大量退货，去年有一个县的退货量就达到20多万斤。”某知情人士介绍，种业界类似这种情况还有很多。
渠道激励
防止窜货是渠道管理重要工作，不少企业在这方面有自己独门绝招。
2010年，国内最大的双低油菜杂交种生产企业——武汉联农种业对经销商窜货行为下了重拳。按窜货量大小分等级罚款的基础上，再通过短信平台，将查处的窜货货物编号、罚款数额、经销商姓名面向全国客户时时通报批评。
返利营销化解了企业应收款风险，同时以零售价提货，还在一定程度上稳定了终端价格，对种子渠道也是一种激励。“种子订购”作为这一制度的延伸，最先由杜邦先锋种业携其强大的产品优势率先在国内推广开来，种植户提前订购种子使得企业能够抢先占领市场，大大减轻销售压力，通过收定金减少资金投入。它的优势远不止此，订单签署让企业掌握了高质量的种植户信息，方便以后实行电话营销，定位“打击”。同时人为制造出市场紧张，广告效果更加突出。
