特约撰稿人：杨大海
初冬的东北大地，雪霁天晴朗，粮价缓慢涨。在市场紧俏品种全面缺货的大环境下，在新种子法即将实施，今年可能面临最严格管控的大环境之年，今年市场上广大经销商面临的困难和困惑逐步浮出水面。笔者和大家共同探讨市场上今年农民购买力滞缓的十大问题，共同分享和学习解决之道。
谈种论道话今年困惑与成败，决胜种业共赢在渠道和人脉；发展是硬道理，赢利是真功夫，解决之道更是“突出重围”之道，如何冲出红海市场拼出蓝海市场，详述值得我们思考的十大问题。
1、今年农民购买力发生的变化
首先新时期的农民分为三类农民，六种客户。
1、先知先觉型农民占三分之一：大户、合作社；
2、不知不觉型农民占三分之一：追随型农民、中等富裕户
3、后知后觉型农民占三分之一：被动消费者，不喜欢和不愿意接受高端和高附加值产品的农民，以图便宜为主。
解决方法：
1、抓住高端（抓住先知先觉型农民和拉动中端不知不觉型农民），放弃低端（后知后觉型农户），抓住66.6%的农民购买力完全可以满足市场需求；
2、抓住领头的和挑头的，放弃低端和无头绪购买的；
3、市场确定重点客户，切忌眉毛胡子一把抓。
4，市场不可能全部做透，重点是抓住高中端客户和人脉客户。
2、当前农民及种植大户消费细分
今年粮价的第一轮强势波动和下跌，农民更加关注收益和田间节本增效。
1、好收益=好产品（产量）×好粮价—成本
2、节本增效=传统收棒改为机械收粒直接向粮储企业卖粮，每公顷节本增效2500—2700元左右，相对于每斤玉米增值0.10--0.12元左右。
3、农民消费心理细分：今年粮价下跌势必导致农民下年种地劲头不足，觉得没必要再多花钱投资，简单买个便宜种子种就行，实质上这是个误区，因为高科技发展的时代智能手机微信功能让人爱不释手，我们已经回不到那种功能机、老年机时代。
因为玉米种子的好坏，将直接关系到玉米的最终产量，因为粮价降价了，反倒提醒农民把玉米单产提高上去，市场更需要好种子和高端和高附加值的产品。种地收益的提高，以此来弥补商品粮降价带来的损失，这是未来的大趋势之一。
3、面对粮价下跌，农民购买欲望的下降，如何拉动农民的购买
（一）广告宣传上要因势利导。企业间品牌软文电视专题片的宣传显得尤为重要，会起到因势利导、事半功倍的作用，如东北的《幸福的种子》和《大嘴说事》等电视节目内容，深入人心，粮王大赛等参与性栏目农民喜欢。
（二）今年订单销售、会议营销、有奖销售显得尤为重要。
1、吉林省和黑龙江省某地经销商秋季观摩会可以签订10多万袋订单，费用200万元以上，你舍得吗？预约销售还是最为直接和有效的手段，每天2000人参观和吃饭规模你见过吗？
2、签单不追踪等于一场空，预约订单后要及时入户回访和追单或补缺，对邻居没有签订的农户也争取预约订单，单子为主，礼品刺激，人脉铺路，抓住一户是一户，最大忌讳是“跑单”和被竞争对手“吃单”。那先前的工作就白做了。
3、销售开业前的有奖促销拉动：针对卖粮区域市场和农民有现金购买力的成熟市场，千方百计开展有奖促销拉动。
消费者都存在图便宜和追求物有所值的心理。开业之前对于现金购买的农户就可以开展有针对性的抽奖刺激。
大小公司因人而宜和因地制宜设置大奖、四轮车、电瓶车、电视电饭煲、热水器等新奇特实用品及时跟进，抽奖形式去开奖，只要农民购种，张张有奖，但要科学合理计算投入产出比，开业抽奖可以保本或微利，但投入和拉动效果是最好的。
①满足农民购买第一批种子质量最好的心理；
②满足农民图实惠物有所值心理；
③关系营销可以拉近距离，有利于培养铁杆客户；
④有奖促销卖现金可以最快捷提高市场占有率，尽快回笼资金；
⑤利用先知先觉型农民幅射和拉动其他农民上来购买，体现高端品种高附加值的作用；
⑥开业促销视销量情况确定在一定期限内短期开展。
4、今年畅销品种价格全线上涨如何让农民接受高价格种子
由于今年西北制种基地畅销品种的大幅度减产，势必造成紧俏品种缺货甚至减量供应，目前东北一部分畅销品种生产厂家基本已经处于零库存状态。
1、品种表现优异是企业核心竞争力；
2、连续两年品种表现稳定，抗性强、丰产性强的品种一定卖价坚挺；
3、再谈“稳定是硬道理，打粮真功夫”，高产不再是衡量品种表现的唯一标准；关键看抗性和好卖粮。
4、高端品种体现出高附加值所在进口种衣剂配方包衣，春季耐低温易抓苗，秋季不早衰，适合机械收获或机械收粒品种更受农民欢迎；
5、东北及适宜区域近两年来审定品种200多个，农民说好才叫好，胜过忽悠和瞎炒。
解决办法：
1、对于销售的过硬自主产权品种，通过走访、会议销售等方式确保销量稳中有增；
2、对于表现突出农民认可的品种农民买种子“不差钱”；
3、对于炒作的新品种通过讲课促销、拉动、抽奖等方式确保高价位带来利润空间；
4、对于短线常规品种，把住质量关，质量过硬一定卖出刚性需求；
5、对于吉林和黑龙江部分区域赊销市场，确保种子一次播好种，一次拿全苗，配套种衣剂或千斤顷等促根剂要配套，解决和预防低温等不利气候条件造成出苗较弱可能带来的欠账要款纠纷；
6、高价种子相应配套高端服务，良种+进口包衣剂力争全苗，辅以有奖促销拉动，一定卖出期望的价格。
5、如何科学合理地计算投入产出比，营销成本过大，利润逐渐下降，怎样科学合理地控制好营销费用
当前很多经销商易犯的通病是不喜欢算小账，不喜欢做预算。笔者建议经销商做好四个预算，两个计划。
四个预算：
①本年度计划销量
②本年度预计营销费用
③本年度投入产出比预算
④本年度纯利润预算
两个计划：
①一是产品营销计划
②二是工作落实执行计划
确定实现销售目标，坚定地执行目标计划，科学合理地控制投入产出比，做好气候等不利因素带来的风险评估，增强工作人员的凝聚力和执行力，做好顾问式服务和精细化销售。今年确保销量的同时也要确保利润稳中增长。
6、再谈东北经销商如何化解“赊销”危机
对于东北大多经销商来说：从今年抓住好品种的真缺货的机会，和备受煎熬的赊销说再见，开启现金销售的新一页，暂时不能一刀切的客户，尝试短期赊销，尽量杜绝“种·肥·药”的长线赊销。
1、尝试今年表现好的产品必须现货现款，维护价格尊严。
2、对于今年销售的产品定位于“高端、中端”产品，放弃低端产品。
3、高端高质量产品采用进口种衣剂包衣，高价位直销到户，现金交易。
考虑吉林省部分区域农民没有卖粮，中端产品可以短期赊销，但必须有经济人担保。种子赊销相对风险较小，但面对今年价格全面上涨的情况，种子若全部赊销有资金链断条的可能。
4、销售上可以采取大奖刺激、礼品包积分制、会员制、买赠等多元方式拉动，现金为主，尽量杜绝赊销。
5、对于有实力的经销商可以尝试土地托管、粮食收储等方式，做种肥药配套的销售单位要和农民签订粮食预约收购合同，化解农资赊欠带来的经营风险。
6、还是做种子赊销的业户，经营尽量是合法审定品种，农民赊货要立“借条”、“不写欠条”，尽可能杜绝和减少种子出苗或秋天收获时出现的各类生产风险发生。（各类气候原因，种衣剂，除草剂药害等都有不可控的因素）
7、让自己推广的品种成为当地主流品种的最快捷径和方法
如何让自己的主推品种在当地最快捷的打响，尽快地成为当地主推品种？纵观全国种子市场上的品种，不用划拉一大堆，如何在众多审定品种时筛选出过硬的品种确时需要擦亮慧眼和炼就一双“火眼金睛”。
1、东北区新审定品种在当地表现稳定，丰产性好、抗病性强的品种就算好品种。
2、不论吹多欢，实践检验看表现，一年种植露破绽，这样品种不中干。
3、以前是一少部分审定品种见光就死，推广时需要慎重。加快品种推广速度的品牌之路建设更需要维护：
①有苗头的自主审定品种，多布点示范多开会议，靠老百姓口碑宣传拉动销售。②对于表现中等的审定品种，靠品种的丰产性强，突出一个强势卖点，靠示范和会议营销增加其影响力。③自主品种当自强，品种给力树榜样，对于表现稳定综合抗性好的自主品种，通过苗期会、秋季观摩会、冬季高产脱粒会的拉动，辅以电视广告、墙体广告和讲课等立体宣传方式，增加其品牌效应，尽快占领当地市场。
8、会议营销是最后完成销售目标的致胜法宝吗？
在东北乃至全国会议营销的确是完成销量目标的最有效手段之一。但还不能称为最后的致胜法宝。
1、随着农资电商的及时跟进和有效进入，传统会议营销会受到一定的冲击。
2、都想“苗期、秋季、脱粒”三会开出新意，但创新实属不容易。
3、会议营销尝试顾问式服务跟进，专家型农民讲课及时跟进。
4、聊天聊出的销量，让微信营销成为行之有效的手段，落地实施性要强。
5、会议要注重时效性和效果，各地大会和小会要因地制宜看其会后效果跟进召开。
6、国务院提出三年内让农民学会“互联网+农信通等知识，互联网+时代、农资电商的入户村屯将是大势所趋。
9、“土地托管”和“种肥药”配套模式未来能成为种子销售开辟“蓝海市场”的最给力一招吗？
答案是肯定的，随着国家对大户时代（农庭农场及合作社组织的）大力扶持政策出台，也随着今年粮价的大幅下跌，明年土地流转价格逐渐理性和下降，东北玉米和大户时代必将来临，土地托管，土地流转的模式将不断加强和向集约化过渡。
1、一家一户的小户土地越少，生产成本和投入越大，种地越不赚钱，生产投入成本减不下来，势必成为土地流转的催化剂。
2、有资金实力的大经销和大的家庭农村，可以利用土地托管或流转，通过配套大型农机化作业，配套粮食收储银行的模式，土地集约化经营，降低生产和经营上成本，实行机械收获和籽粒直收的方式，拉动和鼓励农民加入组织，和农民签订流转合同、互惠互利、秋后分红等方式，有利于“种肥药”配套和销售上量。
3、东北中小经销商谁占有了品种源头和收粮的资源，谁将更快占领市场。经销商谁掌握了较好品种，又能解决农民卖粮的难题，谁就能更快地占领市场。目前已经在黑龙江看到了几家成功企业的典范。
10、追求的脚步从未停止，大家都期待十全十美的销售结果，冷静分析和看待2016年种子市场。
1、东北今年畅销的品种基本订货一空，大多数生产厂家都是赢家。
2、备受煎熬的还是中小经销商，东北三省黑龙江、辽宁市场相对好做，吉林省竞争最为激烈。
3、最为激烈的竞争市场，越是成长和涌现出一批优秀经销商，化肥模式领先看河南，种业营销看“吉林”。
4、2016年东北中小经销商将是“拐点”和“大考”之年，亦或是步入严冬和逐渐落寞和小户消亡之年。
笔者绝不悲观看市场，对于一缺品种二缺货资金落入俗套的小经销商注定要步入严冬或将消亡之年。
5、明年随着“新法”实施，各级经销商或许面临最为严管和“打假维权”的大考之年。
6、自主产权品种的厂家将迎来蓬勃发展的新世纪元年，高产与丰产，自主品种最精彩。
7、绿色通道的开通和各省品种备案制办法的实施与落实，市场上将会涌现出一大批稳产、丰产性好的中国好品种。
8、明年国家将对新品种保护力度不断加大，抱有侥幸心理的投机取巧者亦有可能面对严厉打击或处理。
9、中国种业明年将全面进入理性的减库存新时代，不规范的基地将面临重新洗牌。西北制种业也面临“靠天吃饭”的特殊气候考验。
10、种子经销商们，下一个风口，猪可能飞起来，亦或下一个风口，像股票似的重重落地，2016年种子销售亦或前紧后松，也许是“真缺口或假缺货”。在“痛并快乐”的年代里我们学会思考、学会生存与存在。
在路上，我们并不期待一路暖阳，冬天终会过去，我们一样向往温暖的春天。
（和大家共同学习与分享，个人观点，欢迎批评指正！吉林杨大海微信ydh1972113）
