寒冬里看清种业！众筹、打爱国情怀牌
……明年卖种子有哪些“野路子”？
原创： 杨大海 农财网种业宝典 昨天
俗话说“无论黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”。用各种方法提高销量，你就是能人。近几年，我观察东北地区逆势增长的一些销售能手，发下他们有一些共同点：服务超前、执行力强、关系营销、市场分析透彻、直营渠道细化、牢牢抓住农民需求……
下面，我来谈谈有哪些卖种子的“野路子”。
一
众筹制和经济人绑定利益一起卖货
尝试鼓励经济人提前打款订货（例如8月末收款）。以2000元为一股，明年销售结束承诺每股分红200元。每人10股2万元，交款之日充当2.2万元提货款。交现金的经济人在正常利益分配的条件下再给予5%的折现。即相当于交2万货款充当2.3万元货款（等同于一分五厘利息），鼓励多卖货，多交钱，多赚钱。如果众筹50股，可以活化100万现金，并且价格刺激可以提前让经济人现金预订出一部分种子，可以有效降低赊销风险和比例。重赏之下必有勇夫。
二
维护好老市场客户，挖掘和开发好新客户
1.拍脑门定决策销量翻番增加必须建立在品种表现稳定、丰产性强的基础上，其他都是扯淡。
2.重点要做好客群关系维护，结识新朋友，勿忘老朋友。将体验式营销做到极致。
3.老市场的深度挖掘要建立在“关系营销”的基础上，要保证业绩优秀的经济人和卖货直销人员队伍稳定。
4.对市场进行深度调查分析，找出流失客户的原因。常年做农民回访的基础是“信任和表达关系营销”，例如大农户孩子结婚升学等的“随礼”，植保无人机的免费喷药，年前为客户发放的免费条幅和年画……一个成功经销商的业务经理应该全年下乡，和农民至少得混个脸熟。发挥好“人熟为宝”关系的带头作用。
5.让创造价值的经济人必须挣到钱。老板挣钱不黑，管理和制度考核出效益不假。对新市场的开发，必须立足当地寻找有能力的人，老板对负责新市场的员工头两个月不设定任务，减轻工作压力和负担，先安排老员工带一下他们，通过内部培训提升其工作水平，待入门后老板“扶上马送一程”。只要人品过硬，第一年设定的任务量尽量能让他摸得见够的着，树立信心，明年卖货的信心更足。
三
买赠行为必不可少，送农民的赠品要有新意，
一定要“物超所值”
1.订购一公顷种子交100元，抵顶下年等值种子款，赠送价值398元的多功能电饭煲，烤涮一体锅等。满足农民捡便宜心理。
2.砸金蛋给现金给礼品已经不再稀奇，买种子建立信任尤为重要。吉林省某种业邀请农民参观，凡是来参会的农民除了报销车费和吃饭，免费发放一袋种子，来就送买不买没关系。把讲课的工作交给老师，去年零售43万袋。种业寒冬老板很好地利用了“舍得”的关系。
玉米现场观摩会
3.陌生市场如何讲课和小范围开发经济人。东北种子市场11月份是传统意义上的淡季，抓住市场淡季机会进行新客户开发和引流。一台面包车两个人针对新市场进行有目标开发。首先要做好新市场的市场调查，确定哪些人是有影响力强的种地大户。然后上门串门回访，带点小礼品使用他家屋子召开个种地大户座谈会。每请到一个农民参会公司给10元劳务费。如果他能组织十个农民参会，公司就付一百元。一定强调和卖种子无关，农民邀约上来的首先讲“明年玉米卖粮价格分析”，然后讲未来玉米发展趋势，把主推品种软文广告形式结合进去，让农民接受品种优良特点。会后鼓励农民订单给予礼品刺激，十个人中有一个农民订货，劳务费本钱就回来了，如果订货人数递增，我们商店还赚钱。这样还可以拉近和这个种粮大户的信任。如果他带头订货，我们要想尽办法把他发展成给我们卖货的示范型经济人。
四
爱国情怀营销
1.一场750人的大会，签单比例可以达到一半以上。
2.主题鲜明～中国人种自己育成的强势品种***。
3.营造爱国气氛和氛围。参会农民入场免费发放小五星红旗，提前二十天下市场邀约农民，抓住农民刚卖粮的最佳契机。
4.和农民建立信任，农民起立首先大家一起唱歌唱祖国歌曲。
现场会现场
5.主持人讲解和大屏幕播放经销商自己制作的专题片，重点播放对高产示范户的采访。主持人公布政策，感谢大家对公司多年来的厚爱，今天开会农民每人均赠送价值198元的颈椎磁疗枕一个，和订种子无关。
6.讲课老师抓住农民痛点，重点讲粮价，未来趋势，搭配讲解品种，为高产示范户评奖。重点要强势拉动农民现金订单，主推“种肥药”套餐。
7.大奖礼品刺激
a，凡订购金额达到2000元交现金者赠送等值于1998元的茅台镇原浆酒一件（6瓶*298）必须体现价值扫二维码能扫到价格。
b，对于不喝酒的农户赠送自来水净水器一台，单价1998元（二维码体现价值）
c，可以赠送包装精美单独上包装的单价15元的稻花香大米100斤。（单独包销版本）
8.凡是当场交钱的农民最后刺激一下，利用抓钱机博取新年的彩头
五
爱心孝心营销
1.大会主打主推爱心孝心营销，丰收了别忘咱的爹妈。
2.大会大屏幕播放“潘长江老师小品”《洗脚》最煽情的画面，背景音乐为歌曲“父亲”，营造爱心孝心的感人气氛。
3.主持人煽情的话术。我们有多久没回家看看，我们有多久没陪爸妈拉拉家常话，我们有多久没给家里打个电话。我们有多久没给爸妈洗脚剪个指甲，我们不要忘了丰收了这里有爸妈的牵挂。今天为了感谢大家的厚爱，公司先免费赠送大家一个塑料洗澡盆。今天我们就献一份爱心，给爸妈最好的报答，送给爸妈电动洗脚按摩器一个，凡订购一公顷砸金蛋下次。奖品为价值为198--898的不同档次按摩器。
观摩会现场
4.主打亲情牌和孝心牌，会议效果注重实际，贴近农民，农民较为认可。
5.会场气氛营造爱心孝心浓郁的氛围，首先大屏幕《洗脚》视频和播放的歌曲加上主持人的爱心演讲和农民互动形成共鸣。
6.相信感动的力量，如果孝心感动农民订单自然水到渠成。
7.邀请农民提前准备工作到位，给经济人分配目标任务要明晰。
8.学习国学儒家思想，将爱心孝心塑造价值营销合理运用到种子营销上。
六
提前卖邀请函拉动农民签单
1.在秋季观摩会的基础上提前一个月卖邀请函预约农民抽大奖时间。
2.淡季做市场，集中单位面包车分片去宣传拉动卖邀请函。
3.每张邀请函价值100元，相当于订一公顷种子，免费享受200以上的超值服务。交一百元赠价值80元棉服一件，赠送价值八十元种子一袋，赠送价值50元免费午餐一次。还有参加指定日期大会抽大奖机会一次。
4.卖邀请函的目的是为了确定签单农民的目标清晰，我们可以做到有的放矢。
5.人为拉动市场，创造高大上的感恩答谢会的大气氛。
6.邀请函卖的越成功会议当天抽奖签单就成功了一半。
7.卖邀请函的过程中和农民讲明白公司拿出**万元回报农民。感谢农民的厚爱和支持。当天抽奖农民凭邀请函入场，每公顷再交一百元享受优惠价格，仅限一天。
8.此活动开展必须细节到位，邀约对象到人，工作人员卖邀请函有任务有目标有奖惩。卖的越好，农民上来参会越多，签单比例越大，去年黑龙江一经销商一场会成功签单4.6万袋。当然品种在当地农民比较认可。
此刻，深秋的东北大地庄稼在瑟瑟寒风中摇曳。吉林省遭遇的严重春旱和辽西部分旱情玉米减产已成定局。种业市场寒冬依旧，但明年玉米种植面积的回升和西北基地制种面积的下降，仿佛让我们嗅到了春天的气息。也许今年这个种业寒冬不再冷或许是暖冬，我们所有种业人亦如北方的狼一样，奔跑在无垠的沃野上。世界上本无路，走的人多了便自然成了路。营销无定数。不论哪种方法包括正路子和野路子都是为更好地卖货。
销量增加和业绩增长是我们最大的尊严，努力拼搏加实干，砥砺前行不等闲。
（本文仅代表笔者个人观点，欢迎同行拍砖，海哥 微信15948105151）
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作者丨农财宝典特约撰稿人 杨大海
新时代 新种业
南方农村报丨农财宝典
