现在的种业已经不是十几年前的种业，但是做种子的人大多还是那些人，不同的是环境与时俱进不断革新，而人却随着年龄增长变得力不从心。
很多“种二代”从小看见父母辈的辛苦，不愿再从事种业；很多不专业的非涉农人员随着政策宽松“挤”进种业；很多大小种业公司离职的创业人员，充满年轻人的激情和干劲儿投入战场，市场变的空前“繁荣”。种业经销商群体进入“老龄化”时代，正走在“更新换代”的坎儿。唯有“明不足、思时变、勇求新、与时进”方能在竞争的“红海”博得先机，胜人一筹。
种业经销商正面临前所未有的“挑战”
种业由买方市场转变为卖方市场，品种过剩、费用盘剥、价格竞争，渠道超负荷、终端入到村、直销游击队。环境的改变让很多人很不适应，市场没有了旺季，门店没有了生意，“坐商”变成了“行商”，地头变成了“战场”。各种会议开的头疼，各种品种吹的完美，各种礼品促销预定，各种人等都做起了经营。
做农药、卖化肥的，开超市、小卖部和卖粮油的。只要与农资沾边儿或接地气的，都开始卖种子。竞争的激烈程度让人无所适从。品种多的不知道怎么选，选了品种又不知道怎么卖，进货要的是现金，卖货回来的是收据。夹在中间的经销商群体正面临前所未有的“挑战”。这个挑战来源于竞争环境，迎接挑战只能凭借自己的努力和改变。
目前种业渠道（经销商）存在的问题
01
年龄偏大，接受新鲜事物的能力较弱。
现在，做种子经营的个体或者公司，有50%是从原种子公司改制出来另立门面的，有30%是上一辈本来就经营种子农药的。有15%是5-8年前开始做种子代理的，还有5%是最近三年才开始做起种子。
基本可以这样断定，现在的农资经销商年龄梯队是：50%的经营者年龄在55岁以上，30%的经营者年龄在45-55岁，15%的经营者年龄在40-45岁，5%的经营者年龄在40岁以下。
60岁以上的父母辈儿，一般都有儿女们来协助经营。经营者年龄偏大，环境变化快，面对很多新做法，新思维，年龄大了肯定是跟不上时代发展，不过年龄大的经营者，已经完成了原始资源积累，如果能够利用好资源，有能力的人接班，会具有先天优势。
02
经营种子时间长，谨慎心理重。
种子是具有投资属性的特殊性商品。种子的风险在于自然灾害的不可预知性和保质期短。就拿当前种子成品价格和商品粮亩产净值核算，商品价格的风险被放大了20-40倍，20倍是按照夏播产量净值，40倍是按照东北、西北春播产量净值。经销商主要面临的是大田种植事故的风险，而企业面临的除了与经销商共同承担的种植事故风险还有库存积压、资金流动、滞销转商等多因素带来的巨大风险。所以，种子经营时间越长的经销商，谨慎心理也越重。
谨慎不是不好，过于谨慎就放不开手脚，难以快速推广，跟不上现在的品种审定推广速度。探其本质，还是不够专业，虽然自然灾害不可控，但是把握以下三点就可以放心推广，第一、正规厂家、合法审定品种。第二、没有重大致命缺陷。第三、按照品种适宜区域和合理密度种植。非质量问题导致的大田生产事故，风险也是可控的，一味的谨慎和担心，只能是裹足不前。
03
缺乏公司管理和市场营销意识。
上边已经提到，现在种子经销商，一般都是个体户或夫妻店。普遍年龄大，文化水平不高，没有学习过公司管理，缺乏营销意识。面对突如其来的品种井喷和竞争，手足无措，无所适从，除了采用低价、赊销等粗放竞争手段，不会创新和利用新的营销手段。这也是目前种业“散乱差”的一个原因。如果不积极行动起来，快速提高或寻找有能力的接班人或改制成合伙公司，就只能被时代淘汰了。
04
跟风从众，自私自利，没有品牌意识。
很多经销商的生存之道是，农户喜欢啥，咱就卖啥，典型的傻瓜式销售，需要的也是傻瓜式品种。这一部分经销商大部分都是三流经销商，喜欢卖低价，喜欢窜货，喜欢恶意竞争，没有品牌意识，不具备新品种推广能力。这样的经销商，大部分是自私自利的，对于利益不择手段，出现风险对厂家不仅等靠要，而且还“煽风点火薅羊毛”。笔者相信这样的经销商不在少数。
05
不够专业、不成体系、没有产品结构。
种子是一门专业，是一门科学，有很多种子经销商是因为机缘巧合，混进了种业江湖，进来才知道，概念、技术、运作、服务、品种，一概不懂，不知道农户需求什么，不知道怎么开会、预定和促销，没有渠道、不会定价，没有公信力，赊不起，卖不了。不知道风险控制，代理品种不会筛选，不了解区域特征，不会产品分类，更别说产品组合搭配和结构。这使种业环境雪上加霜“乱上加乱”。
06
唯利是图，完美主义。
比较专业、有实力和魄力的经销商做的都不错，而且这类经销商绝大数都是以公司形式存在，代理大品牌为主。但是，市场还有两类经销商，一种是唯利是图，喜欢卖冷门，只做非主流，便宜进高价卖，卖套包、散籽。这类经销商嫌品牌行货价格高、利润小，以为卖便宜货省心不折腾。殊不知，随着市场逐渐走向集中和正规，品牌化、职业化、体系化才是未来。如果不及时加入“正规军”，培养自己的市场、口碑和竞争力，最后生意做的啥也不是。另一种是完美主义，这类经销商一般年龄偏大，自信、专业、眼光独特。但是，对待品种往往过于苛求完美，追求高性价比，结果往往事与愿违，错失良机。殊不知，金无足赤人无完人，天生的东西从来就不完美，完美的只有事在人为，种业没有完美的品种，只有完美的营销。
07
独家垄断意识强、推广能力弱。
“一县一商”的渠道模式沿用至今，独家代理意识笼罩整个渠道层阶，“一乡一商、一村一商”，垄断意识层阶递传、根深蒂固，这也许是种业的特质。“一县一商”是无数厂家营销人员解不开的结，打不破的咒，站在快消品的市场化角度看，一县一商的代理制度、尤其是“一乡一商、一村一商”的渠道意识，很大程度上限制了品种的推广，限制种业人的思维和种业的发展。
很多品种天生不是大品种，做大了就成了大品种。品种火爆的原因本质上就是人为运作（推广和营销）。厂家是政策拟定和服务者，经销商是政策执行者和具体推广者，经销商的主动推广和执行能力，基本上就确定了一个品种的推广潜力。很多经销商独家垄断意识强，实际推广能力弱。
很多经销商选品种的初衷都是抱有“划时代”梦想，想通过选个“好品种”一劳永逸。殊不知“事在人为”“可遇不可求”，即便有“好品种”你没有超前的眼光和能力，也是把握不到的，即便撞大运落到你的手中，也会因为你不具备推广实力而失之交臂。郑单958是靠“四家”模式推出来的，先玉335是靠先锋团队“种、机、粮”配套模式推出来的，他们当初在很多区域因为价格高、棒子小，找代理都找不到的。
有些经销商抱怨品种一旦做“火”就会窜货，殊不知窜货也有主动、恶意、被动、良性窜货之分，相信没有一个厂家不想好好控制区域之间的窜货问题。但是，一个总代理从来不会反思自己的区域内为什么会窜货。
现在种业处于变革的风口，四大驱动因素促使种业加速发展，而经销商群体已经进入“老龄化”时代，落后的思想和思维习惯，已经不能满足时代发展的需求，必须正视自身的不足，找到努力的方向，去改变、适应、迭代，完善、提高，才能竞胜未来。
品种为天，农户为地，经销商作为农业推广链条中承上启下的关键环节，如何做好“最后一公里”的综合服务和角色转变，将决定未来至少10年的发展。任重道远，唯有求变。
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作者丨河南金博士种业股份有限公司山西分公司总经理孟军建
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编辑丨程楚
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