近日，荆州小北门农资大市场（下称“小北门市场”）人头攒动，水稻门市店挤满了来买稻种的农户，摩托车、三轮车占满了车道。据了解，这里的门店原本都是做地区代理，以批发为主，前来购种的大多是各地零售商。然而，眼下中稻销售旺季，这里已变身为零售场，购种者绝大多数是拿着蛇皮袋的各地农户。稻种市场向来是种企排兵布阵必争之地，如今，农户、代理商、零售商的关系发生微妙变化，市场结构正悄然改变。
农户意识转变组团选种
沈大哥是当阳市水稻种植户，单季种植面积12亩，11日一大早他与四位老乡乘车来到小北门市场购买水稻种子。“这边是批发市场，一斤稻种能便宜5元，有的甚至便宜15元；以前是不知道，现在知道了肯定到这边来买。”沈大哥给记者算了一笔账，他种了12亩水稻，一亩地用种3斤左右，算下来他可以节省种子费用180元；扣除来回的车费还可以节省100多元。
农户不再从当地零售商处购种，直接来批发市场挑选，面对这种形势，武汉金丰收种业有限公司荆州代理代居文认为，一是因为便宜，一是农户认为市场上卖的种子更有保障，还有现在交通便利，农户到市场买种方便。“每天上门来购种的农户很多，单个农户的购种量30斤左右；一个村四五个人一起购种，这个量如果你不卖，其他店也会有人卖。”记者发现，有不少农户都是开车组团而来，一次购种量就有1000斤。代居文认为农户的购种意识已经转变，他们选择到小北门市场买种，购种量越来越大，代理商自然愿意兼做零售。荆州市天兴种业有限公司代理商赵永刚认为，代理商熟知品种特性，可以给农户更好的种植建议，不会盲目地追求销量。据了解，小北门市场每家店的平均销量在10万斤以上，初步估算市场每年的稻种销售量超过1000万斤。
代理商不愿依赖零售商
小北门市场是集种子、农药、肥料、农机等于一体的农业生产资料综合交易市场，整个市场有商铺320间。其中，经营水稻种子销售的门店100多家，定位以代理水稻品种为主，销售网络曾遍布各个乡镇。
据了解，市场年交易额10亿元以上，所销售的农资商品覆盖了整个江汉平原及周边十多个省市，覆盖半径250公里左右，涉及宜昌、荆门、潜江、天门等水稻种植区，根据湖北省统计年鉴初步估算种植面积1500万亩，占湖北省水稻种植面积50%左右。
“不是我们要架空下级零售商，是我们资金回流困难，不得不做零售。”赵永刚向记者介绍，小北门市场已运行十几年，以前主要是做批发，下面的零售商上门提货都是以赊销为主，销售季节结束才会付款。零售商一般都是现金交易，其销售种子利润在10元左右，相对价格较高，近年销量持续下滑，代理商的货没有销量，种子款拖欠也越来越严重，造成资金流动困难。
小北门市场品种越来越多，零售商选择的空间很大，不会单一经营一家的品种。荆州华祥种业总经销潘幸福告诉记者：“2011年之前我的代理量都是10万斤左右，2012年减少了20%，到今年减少了80%，批发给下级的品种基本没有销量，我不得不自己做零售，可惜门店在市场里面，地理位置不好，零售也不是很乐观。” 赵永刚也认为零售商“不给力”是其代理的品种在下级市场销量持续下降的主要原因，“他们都是现金交易，只要农户要，他就卖，根本不会考虑别家品种的销量。”
零售网点面临“崩溃”
荆科种业代理商夏老板说：“别的店都在做零售，如果不做，生意肯定不好；但是我们代理的都是优良的品种，价格相对较高，与下级零售的差价2元左右，大部分的种子销量还是要依赖下级零售商。”
赵永刚从2012年起开始做起零售，其下级的零售网点也渐渐撤销。“零售商抱怨也没有办法，靠他们，没有销量，我们只能选择自己做。”
据了解，目前小北门市场70%销售额来自农户购种的零售业务。代居文认为，以后下级的零售商会越来越少，这是一个必然的趋势。荆州市周边地区人均耕地面积1亩以上，农户每家种植面积较大，赵永刚说：“一家农户普遍拥有5亩以上的水稻田，农户又喜欢组团购种，现在做几个农户就相当于一个零售店的量。”
