造势：推广普及凉茶文化，并赋予更多文化内涵
凉茶文化，早期市场的认知更多的是源自两广地区、具有鲜明岭南文化特色的传统凉茶，因其由中草药熬制，具有清热去湿等功效，又被称之为“药茶”。王老吉作为凉茶品类的开创者及领导者，只有扩大整个市场对凉茶的普遍认知，才能做大做强，因此，必须承担起推广及教育市场的重任。而整个教育市场的过程也就是培育市场的过程，即造势，犹如滚雪球一样，前期声势很小，但随着时间的积累及事情的不断推进，越滚越大，最后由岭南走向全国，乃至世界。
首先，对凉茶文化的基本市场教育，主要通过广告、企业宣传片、电视剧以及大型公关活动等。03年，王老吉全新“防上火”广告的热播，不仅仅促进了销售，深层次的是对凉茶文化的初步认知教育，告诉消费者凉茶的防上火功效，以及在哪些场合及场景中容易上火需要喝凉茶王老吉。
紧接着是，以故事的形式宣传推广凉茶，拍摄了一系列企业形象宣传篇并拍摄了一部31集的电视连续剧《岭南药侠》。《凉茶篇》详细介绍了王老吉创始人的传奇故事，《岭南药侠》以王老吉创始人的故事为创作源泉，讲述的是一位岭南民间传说中的土郎中老吉行侠仗义、救死扶伤的故事，随着《岭南药侠》的热播，凉茶始祖老吉的故事也广为人知。
此外，2006年，在加多宝的推动下，以王老吉为代表的几十个凉茶品牌被国务院批准为首批国家级非物质文化遗产，而加多宝集团负责人陈鸿道也取得了国家级非物质文化遗产“凉茶”的法定传承人资格。随后，加多宝组织并策划了一系列行销事件，通过“食品安全亚运行”、“凉茶文化全球行”等事件，使凉茶文化不仅在全国、乃至全世界都得到更大限度的宣传。2011年，王老吉获得了有“食品界奥斯卡”之称的“全球食品工业奖”，成为国内唯一获此殊荣的民族饮料品牌。
其次，赋予凉茶文化更多内涵。传统凉茶更多被理解的是具有岭南特色、清热祛湿功效的“药茶”。而王老吉在沿袭传统凉茶文化的基础上，充分挖掘凉茶文化内涵，结合现代、健康、养生、时尚等元素，使凉茶文化包容性更强，成为传统养生、中医药健康、以及时尚活力文化的载体。王老吉的成功，是凉茶文化普及的成功，更是传统凉茶文化与现代养生文化的全新演绎。王老吉的流行，是文化传承与商业创新的成功典范。
谋势：传统节假日促销，让王老吉走向流行
对于大多数企业来说，促销纯粹是卖货，借各种由头以低于正常售价的形式来提高产品销量，完成全年销售任务，这是对促销的错误理解，而这种以低价卖货的形式尤其不利于品牌的建设与塑造，也会对后续的正常销售带来巨大的业绩影响。
本质上来说，促销是企业为了让更多的消费者消费该产品及其品牌而进行的一种体验式消费行为。促销的目的不是为了出货，而是给潜在消费者一次以较低成本获得良好的产品体验的机会，同时借促销时机增强已消费过该产品的人与产品及其品牌之间的感情。因此，促销是扩大消费群最有力的营销工具，只有更广泛的消费群，你才能流行，因为消费者的逻辑是：大家都买的产品才是好产品。
但企业促销行为的发生，不是随性而为，得仔细谋划。为什么早期诺基亚卖的那么好，因为他们采用了梯度放价策略。上市的时候故意把价格定高，并严格按照定价销售，从而建立高端形象，差不多上市三个月后，才允许经销商、代理商搞促销活动，此后价格就一直维持促销的价格。诺基亚新品上市前期的高价建形象，之后以促销的方式把价格拉低推向大众，此后一直保持促销价格，给消费者一种物超所值、高性价比的感觉。
虽然王老吉采用的不是梯度放价策略，但王老吉的流行与起促销活动的设计密切相关，尤其是传统节假日的促销设计。可以说，没有传统节假日的促销设计就没有王老吉的流行。
首先，促销活动让更多的人消费到王老吉，更多的消费体验，才有可能创造更多的消费口碑。无论是日常餐饮渠道的促销设计，还是商超的促销设计，或者在传统节假日的主题促销设计，他们共同的作用就是让更多的人消费到王老吉，同时，终端促销也是最直接的品牌宣传通路之一。
其次，打破了凉茶的消费周期，本质上是正真意义上突破了凉茶品类的局限性。我们知道传统凉茶消费旺季在夏天，夏天因干热气候易上火，所以得注意清热祛火。春秋季节对凉茶的消费变淡，而在冬天更是绝对的淡季。根据中医“虚则补之，寒则温之”的原则，冬季应“食补”，以提高机体的耐寒能力，而不是“清热祛火”。
而王老吉借促销之机，让王老吉远远超过了传统的消费周期。比如，在传统中秋节策划“中秋团圆，喝王老吉”阶段主题活动，在农历新年策划“过吉祥年，喝王老吉”阶段主题活动，并积极开展大规模线下促销，弱化“防上火”，弱化凉茶属性，实质上是借促销走时尚化、潮流化之路。
第三，把握了促销的精髓，即以文化外衣开展促销活动，只有文化才能创造流行。什么是文化，笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，是人类社会生活积淀的结晶，是我们日常生活的一部分。比如我们的传统节假日，中秋代表团圆，过年代表吉祥喜庆，而他们共同代表的是中国传统文化习俗。
大部分商家的促销都是为了促销而促销，每到国庆、五一各大商城齐打折，而这种行为是短暂的，而围绕传统节假日而开展的主题促销就容易走进消费者，尤其是借传统节假日一起走进我们的生活。如今，你会发现王老吉已不再是传统意义上的“防上火凉茶”，他已经成了我们的生活消费品：就餐时的饮品，送礼时的礼品，以及年轻人的时尚消费品。
