在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这三种情况的定义：
●所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；
●所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；
●所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
勿混淆僵局和死胡同
谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。
你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子。你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72年来，你的公司从来没有答应客户超过30天的账期，所以你很容易认为双方的谈判进入了死胡同，可实际上这只是一个僵局。
巧妙化解僵局
对于谈判新手来说，这情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。1973年阿以战争爆发之后，我们曾有效地用这一策略解决了双方的问题。当时美国的代表前往中东，告诉以色列：“请坐下来，跟埃及政府谈谈看。如果你们不这么做的话，很可能就会有人发动第三次世界大战。”他们的反应很可能会被很多人误以为谈判进入了死胡同：“好吧，我们可以跟他们谈，可我们想首先声明一点，有一件事情是绝对无法谈判的。无论出现什么情况，我们都绝对不会退出西奈沙漠。我们在1967年的时候就占领了这个地方，我们的许多油井都在那里。我们绝对不会退出西奈半岛。”
你难道没有遇到过类似的威胁吗？“我们并不反对跟你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的了。”在对付以色列人的时候，我们足够聪明地使用了暂置策略，效果好极了。当你用它来解决一些看似根本无法解决的问题的时候，你不禁会为这一策略的效果大吃一惊。我们的代表告诉对方：“可以。我想我们知道西奈沙漠对你们有多重要了，你们的油井在那里，你们在1967年的时候就已经拥有了这块土地。好吧，那就让我们先把这个问题放到一边，讨论另外一些重要问题吧。”
