说服的力量
成功的管理者得会说服别人去做事情，这已不是什么秘密。但是我们该如何做到呢?
咨询公司Influenceat Work的行为学专家史蒂夫•马汀(Steve Martin)有一些简单的劝说技巧，他说他利用了这些技巧帮助英国的大型企业与政府机构对顾客与居民施加影响。
马汀指出，其中一项策略是利用某些社会规范来创造共识。这可以打动人们以他人为榜样来采取行动。
他说，在与英国的征税机构合作期间，他发现自从在纳税申报单中附上“十个英国人中有九个会按时缴税”这样的信息后，申报率有所上升，当信息指出居民所在城镇或邮政区域的按时提交纳税申报单的人数时，申报率有了进一步上升。
他还说，管理者可采取“边试边学”的方法来确立社会规范。先从小群体或小地方开始，试探消息，看看是否有可加利用的社会规范。
另一个策略是，在描述一个方案时说明其可能引致的损失而非收益，它能够造成一种压力感，进而帮助管理者把事情办成。
马汀描述了一项研究，在这项研究中，一群高管收到了一个IT项目的提案。对这项提案有两种描述方式：一种是如果该提案未得到采纳，据预测公司会亏损500,000美元，另一种则是该提案有可能带来500,000美元的盈利。在这项研究中，第一种描述方式得到的赞成票是后一种描述方式的两倍。
最后，马汀说，倘若我们在谈判中找出与对方的共同点，获得积极成果的可能性几乎会翻倍。找出你与客户的共同之处，比如说你们的座驾或是你们孩子的年龄，在开始与他们谈合同或是谈价格之前把这些共同点传达出来。
马汀说：“影响并不是一门艺术，有逾60年的研究与证据告诉我们可以如何有效地打动他人，我的建议是好好去学习这门科学。”
