口述 / 华耐立家建材连锁瓷砖事业一部总经理张颖光 整理 / 陈诗晓
大家经常会听到“大数据”、“B2B”、“B2C”、“O2O”，很多人都在研究琢磨，对于整个建材乃至于家居行业来看，也要跟上这种变化，因为每个人都在变。那如何改变客户的消费习惯，如何满足客户的消费需求？
我认为要做到这些：
第一，要聚焦客户消费集散地，建立品牌旗舰终端，摆脱外场纠缠。之所以受纠缠，其实因为没有品牌落地的旗舰终端，之所以没有落地的品牌旗舰终端是因为我们没有找到客户消费的集散地。
从 2011 年的下半年国内消费市场就发生了变化，以展会营销和品牌联合为主的促销形式导致客户分流很严重。现在去建材卖场的人少了，但为什么很多的代理商、经销商还有生意可做？这就要跟上这种形式的变化，参与到品牌联盟当中，参与到展会营销当中，参与到互联网当中。跟上这个变化的经销商都没有掉链子，但如果没有跟上，你的业绩可能就顺势而下。
未来如何来营造这种旗舰品牌终端加消费集散概念的强势市场地位？这恰恰是我们共同要完成的责任。如果品牌旗舰终端落地了，消费集散功能落地了，就不会出现第二轮、第三轮成本叠加的这种情况进入卖场。
每个时代都会变，卖场也已经从品类细分上、功能上做了变化。在互联网的世界上，我听说，酒仙网光买酒已经突破了 20 亿，其实品类之战在互联网世界也会有变化。京东还是围绕电器。我们能不能跟得上变化，能不能看清楚未来的世界，将会是你成功与否的先知。
第二，要推动品牌联合的大格局，实现品牌集群发展，突围这种竞争乱象。把当前国内一线的行业领袖品牌联合起来，形成品牌联盟的大格局，实现集群品牌一起发展。目前在整个建材行业，品牌乱象还是没有杜绝，建材行业的品牌之路还很漫长，不解决品牌区隔，我们在产品同质化上就会流更多的血，从制造到销售都会流血，也找不到品牌在销售终端的议价能力。
领袖品牌集群发展是我们未来的方向。上百个建材品牌集群发展将会成为未来我们除了国家商标、中国名牌、驰名商标的认证，将会是真正在老百姓心目当中形成品牌区隔的分界点。
第三，要试水线上营销，回归品牌平价经营，解决平价绑架。互联网销售是趋势，也是未来不可减少的一部分。在我看来，电子商务是市场，不是一个渠道。用市场的行为来看待电子商务，将会形成一个线上的市场和一个线下的市场结合。建材家居行业不能避免 O2O的市场，不能避免线下体验，不能避免线下整个物流供应 链乃至于服务的根基。作为所有的制造品牌商，作为中间流通渠道商，我们要考虑试水，要去琢磨，要跟着时代的变化。
更重要是我们要回归平价平民，让老百姓知道品牌的同时，提早回归到亲民的品牌感觉上来。因为互联网会带给我们的信息对称价格，而任何以区域代理制，或者区域不对称信息所做的营销包装的高价已经不复存在。价格回归是我们作为区域代理商目前最重要的举措，如果不回归将来失去的可能是品牌的诚信。
第四，规范行业的运营大平台，持续品牌诚信经营，重塑行业形象。每个人都是媒体，现在微信扩展速度很快，如果你不重视这种发展，那将会倒在人人的自媒体之下。客诉、质量问题、服务问题、态度问题……由于整体产品供应链环节当中的某个细节问题，可能你不经意间觉得是正常的客户的纠缠，但有可能成为重大的品牌事故。品牌的建设不是一蹴而就的，将来我们都要靠品牌吃饭。
我相信未来要通过这种规范的行业运营，树立健康的行业形象，我们的品牌才能真正的迎来发展的春天。
