现象：
一个犹太人建了一所加油站，生意很好；第二个犹太人来了，就在加油站旁边建了一座购物中心，生意同样很好；第三个犹太人来了，就在旁边又建了一座游乐场，生意照样很好；第四个犹太人来了，就开了一家4s店，生意也是好的不得了；第五个犹太人来了，他建的是公共卫生间，也赚到了钱。
可是在我国呢？第一个人建了一个加油站，赚钱了，第二个人看到了，觉得有利可图，也建了一个加油站，结果第三个，第四个，第五个，每来一个人就建加油站，结果没多长时间，这五个加油站全都倒闭了，这说明了什么？
问题：
在农资行业，国外品牌逐鹿华夏，国内品牌纷纷瓦解，我们不仅要问，洋品牌凭什么在中国攻城略地？中国农药品牌该向他们学习些什么？
犹太人和中国人的故事说明了什么？这说明了中外企业经营手段的不同所导致的结果不同，老外追求的是差异化，中国人则是同质化，见好一窝蜂的上。今天，闲来无事，偶翻几本新近寄来的杂志，读了《第五次阻击》一文后，笔者在这方面的感触更深了，从老外在华逐鹿的营销手段里，不管是杜邦的“合纵连横”、日本人的“代理人战”，拜耳的“冲锋战”，还是先正达的“集团军”及巴斯夫的“单兵突破”，笔者感觉到老外的最大特点是差异化的营销手段，而中国农药企业最缺乏的也是这种差异化，这正是我国农药企业向老外学习的重点所在，也是我们的努力方向所在。
洋品牌凭什么攻城略地
--战略武器：差异营销
当前，国际大公司新一轮的战略并购方兴未艾, 他们积极实施业务重组,市场向中国转移,掀起了在华投资及强占华夏市场的新一轮浪潮。新进入中国市场的不少国际大公司,也纷纷在中国抢占滩头,建立生产基地或者寻找合作伙伴搞分装或者销售代理等,目前为止，在我国建立了有限公司或办事处的不仅有世界销售额前20名的大型农药企业，而且还有一些其他企业，他们进入我国农药市场大都以独资或合资的形式。
中国，已被以孟山都、杜邦、拜耳等为代表的跨国公司，看作其国际化经营战略之重要目标之一。在中国市场上他们都施展拳脚和身手，先后以优势产品开始主导中国市场。其规模之大、气势之宏,目前尚无人可比。
目前，拜耳的锐劲特、杜邦的康宽、先正达的适乐时、孟山都的农达、陶氏益农的高效盖草能已经成为中国数亿农民使用的常客，短短几年间，从陌生到耳熟能详，令我国农药行业人员惊愕不已。如先正达先后在中国的投资已达到2亿多美元，经过这些年的在华逐鹿，目前中国每年使用先正达的农药产品的作物约有1亿亩。而全国基本农田面积不过18亿亩。如果算上其他外资企业的农药产品，其在中国的影响力之大可想而知。
国外大公司大举进入中国农药市场，在中国市场攻城略地，是什么因素和手段导致洋农药的成功？
仔细分析老外的营销技法可知，每个老外所使用的战术是不同的，但有一个共同特点那就是差异化，唯有差异，才能致胜，差异营销是老外在华逐鹿的法宝！
中国企业靠什么争锋外企
--狙击武器：出奇制胜
早在两千多年前，我国大军事家就在《孙子兵法》中指出，“凡战者以正合，以奇胜。”这里的“奇”就是有别于竞争者的策略、手段等，只有这样才能谋求竞争的胜利。
如果把《孙子兵法》的这一条计谋宝典运用在当前的商战中，那么企业要想在激烈的商战中取胜，只有使自身产品、营销策略与竞争者有所差异，才能更好地满足消费者的需求。因为每个重要差异，都代表着竞争优势的一种潜在资源。所以差异营销是竞争制胜的利器和法宝。之所以这样说，基于如下几方面的原因：
一是竞争格局的变化。
目前，竞争格局已从单纯的国内竞争演变为国际竞争，国内市场国际化，国内竞争全球化。90年代以后的国际大资本的长驱直入，竞争已走向国际化，其竞争形式与激烈程度就发生了深刻变化。国际品牌的优势对我国国内农药企业展开了强占市场的的强大攻势，使竞争一下进入白热化阶段。众多企业同台较量，虽然他们更容易获取竞争者的信息而加以模仿，却无法打败对手，这样企业被迫走上独创之路而选择差异营销进行竞争。
因此，学习老外，不是简单地模仿老外，而是要体会老外营销技法的实质，以创新的思维和手段，才能与老外一决雌雄！
二是核心产品同质化。
近来众多国内农药品牌与洋品牌比试，国内产品各项指标均达到优等品的要求，广大农民消费者可以清楚看到国产农药在质量上已经达到了可以与国外品牌相匹敌的水平。不仅技术复制如此，在市场上形形色色的销售手段也是大同小异。从产品命名、生产包装、宣传到市场推广，每个环节乃至个别细节，除了雷同就是模仿。
产品的同质化不仅使国内许多消费者的固有观念也发生了转变，对国产农药质量的担心已经渐渐远去，并且有了重新选择的余地。所以，在国外品牌得意洋洋之时，也同样面临着国内农药产品的猛烈市场冲击之威胁。而且同质化导致同类产品的供应已呈饱和状态，势必引发同一阵容内部的更加激烈的竞争，不管是国内还是国外企业要想抢到更多的市场份额就必须另开辟溪径，考虑运用差异营销。
三是农民购买者的理性化。
在国外的知名品牌受到许多农民购买者的欢迎的同时，也面临着一些理性的选择。现在，绝大多数农民消费者的购买观念也更加成熟，不盲目地崇拜洋品牌，而是理性地把进口农药与国产农药进行比较，看看哪个性价比高，然后再决定购买哪一种。
哈佛商学院教授迈克尔波特指出，“如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么它就具备了有别于其竞争对手的经营差异性”。
所以，企业要想在竞争中确立有利的市场地位，就必须在经营过程中借助独特的营销策略和方式，使企业产品在同类产品中表现出来，以吸引消费者的眼球，使本企业的产品受到消费者的青睐，只有这样，才能有效地占领市场。
差异营销看似容易执行难
--攻防套路：
为什么国外农药企业在较短的时间内在中国水稻农药市场的占有率能够达到30％？虽然这个问题的答案选择是多重的。但笔者认为，在这个市场竞争异常激烈的时代，谁的产品终端渗透能力强，谁能不断适应消费者的需求，谁就能够在市场的变化中占领先机。那么，如何在竞争中学习并运用好差异营销？有那些途径？
一是造势、借势经营。
所谓造势，是指企业市场开拓、拓展的独特性。开拓市场的一种办法是，借势来造成稀缺性，使消费者趋之若骛。很多农药企业在农药市场上的限量以优惠价销售以造成稀缺性刺激消费者购买就是造势的例子。
二是促销方式概念化。
企业以何种方式向目标市场传递信息，以启发推动与创造对企业产品和劳务的需求，关系到市场占领的有效性。我国许多农药企业都曾为促销、扩大销售量发动了如火如荼的价格战。
如在今年旺季期间，为了促进销售，很多公司想出了很多促销的办法，以河南市场为例，笔者在这个农业大省观察到，面对中外农药的搏杀，降价正是众多农药厂家选择的方式之一。这样的促销方式，长期而言，对大家都不利。大家也可以观察到，你中国本土企业大刮降价风，洋农药却不降反升，玩起了概念促销，而概念化的促销方式，却可以使消费者对其品牌产品的印象更为深刻。如现在很多农药企业顺应当前食品安全形势的要求，推出的一系列的绿色、环保、高效、安全等促销有奖活动，玩起绿色概念，强化了广大农民对本企业绿色品牌的忠诚。这种促销方式的概念化不知道要比降价强多少倍！
三是品牌形象个性化。
一直以来，洋品牌都占据着国内水稻农药市场巨大的市场份额，如今已经达到30%左右，牢牢控制着中高端农药市场，其中先正达犹为突出。这种局面的形成是有其必然的原因的。当初，除了国外农药厂商凭借先进的技术来打造优秀的产品质量的原因外，最重要的是他们以良好的市场和品牌形象个性化运作，迅速拓展和占领了国内市场。当时，众多消费者只要一提农药，言必称“杜邦”，称“先正达”，称“拜耳”等，可见品牌形象个性化的魅力。
四是产品品质的专业化和差异化。
当前农药市场竞争的三大趋势集中体现为：产品同质化、信息传播复杂化、消费者个性化。国产农药与国外品牌的差距很多，最主要的就是技术上的差距。产品的品质专业化强调技术的领先性和功能的专业性。技术的领先意味着企业能生产出市场的稀缺性产品，这种产品使其在市场上因不存在竞争者而处于卖方市场的局面，实现了从满足需求到创造顾客的营销竞争。然而，在技术上国外品牌做了多年的事要我们在很短的时间内完成，是不现实的，只有扬长避短，制造“差异”，做别人做不到或想不到的事，才能在激烈的竞争中突出自己的优势与个性。
当然，对于农药企业来说，重要的是以变应变，善于学习，善于在模仿中创新。笔者的忠告是：面对洋农药的不可一世，面对洋人进入而引发的不确定的因素，面对经济形势和市场的变化，最重要的是向老外学习，当然这种学习不是简单的模仿，而是创新性的学习，要学习、体会和把握老外营销技法的实质，积极介入竞争，应对市场变化，寻找突破口，立足差异化，找出具有自己特色的生存之路。
