对于企业来说，从注册登记开始，就要经历从求生存到发展竞争和超越竞争三个竞争阶段，对于这三个阶段来说，企业的竞争态势是不一样的。不同的竞争态势，对于企业来说就需要开展不同阶段的营销对策。这个态势，在市场营销课程里，统称为环境，企业在不同阶段的竞争，是同企业不同阶段所面临的竞争环境导致的。
营销课程里的环境，主要是分两种环境，一个是内环境，一个是外环境。企业的成立之初，主要是以修炼企业的内部凝聚力。如何让自己实现快速成长，只有如此，才能参与到行业的竞争。而在参与到外部竞争的时候，企业就应该非常注重行业发展的规律，而这个阶段的真正的竞争不是来自你的竞争对手，而是自我竞争。
以中国的食品行业的发展来说，从改革开放到上世纪的九十年代末期，中国的食品企业发展及其快速，八十年代成立的食品厂，到了九十年代中后期，基本上是本土企业基本上消失了，由台湾，欧美的企业带来的产品理念和营销理念，彻底的改变了整个行业。从九十年代开始，又有一批从这些企业里学了本领的人出来创业，又兴起了一批企业，这些企业到了2008年以后，又有很多企业走到了破产倒闭的悬崖边。在个阶段，我觉得有必要针对这些问题进行梳理和分析，对我们的同行有一个警醒的作用。
中国食品行业发展的三个阶段：
第一；产品机会阶段
这个阶段基本上是在上世纪的八九十年代。八十年代开始的改革开放，人们从饥饿的状态下解放出来，改革开发带来的是一轮卖方市场的绝好机会，很多小工厂作坊，都在应付市场的需求，一直持续到92年邓小平的南巡以后，台资企业和外资企业的涌入，他们的产品对于中国的消费者来说是耳目一新，而他们带来的营销理念和市场营销模式，完全颠覆了那种长期处于应付市场需求的企业的经营思维。一批看似懂赚钱但是不懂营销的老板被淘汰出局。如浙江的金义，安徽的傻子瓜子等。
第二：渠道为王阶段
从邓小平南巡讲话开始以后，中国的改革开发才算是真正的落地执行，这时候进入中国的台资企业和外资企业，他们对于产品，对于终端，对于团队，对于广告宣传等策略的实施，给原来传统的食品企业带来了不小的麻烦，当然这中间也有像娃哈哈这样能够走到现在的企业，他们都在中国市场做实验，但是又一点，市场营销一词的出现，其实也标志着整个行业的竞争已经从卖方市场向买方市场转变。现代化的生产设备提供了巨大的产能，这就需要标准，标准成了这场游戏角逐的一把利剑，所以很多人就研究了，为什么中式快餐干不过KFC这样具有统一执行标准的企业。营销理念给中国的企业上了一堂课，那就是企业要注重营销，没有营销的企业，最终因为没有团队，没有渠道，企业被复杂的因素给挤压的生存空间很小。
其实在过去的时间里，对于食品企业来说，似乎营销的本质就是服务渠道。但是这个在过去二十多年里，看起来很灵的营销部二法门，却在互联网兴起以后，变的朴素迷离，渠道的神话不在那么神奇，海尔的张瑞敏曾说我们在过去的发展过程中，全国五千多家海尔的专卖店是我们竞争的利器，而今天它们却成了差点杀了海尔的自杀工具。
第三：资金为王阶段
2008年的国际金融危机，对于传统的企业来说，的确是属于敲响了这些的暮钟，传统的渠道优势在慢慢的消退，辛辛苦苦建立起来的品牌优势，好像现在的消费者也不太买帐了。康师傅饮料就是如此，原来的促销活动都不灵了，每一个促销政策，都在市场遇到致命的挫折。品牌优势却成了负担，原来一个单品很轻松的过百亿。而现在他们自己也搞不清楚问题在哪里了。其实这个阶段问题的产生主要有两个原因，一是电子商务的兴起，满足了市场需求多样性发展的阶段，这样的阶段并不适合做大单品了。而这些依赖渠道优势的企业没有意识到。二是行业的发展到了一定的时候，竞争的本质已经发生变化。企业的产品依靠大单品的时代已经结束，单品的销量并不是可以无限放大的，消费的需求必然是从单一需求像多元化需求发展。这时候，企业的竞争应该更多的依赖于资本的结合对行业进行整合。这是一个以快吃慢的时代，未来的行业巨人一定不是依靠大单品完成的，而是在一个大品牌之下，由一群小品牌代表的单品组和来完成的。
这三个阶段对于行业的发展来说，都是属于企业营销大环境的演变的结果，这三个演变的阶段到来的时候都有一种断崖式的力量来催生整个行业的发展，所有的企业都无法独善其身。这种演变我们来来他们演变的端倪：
1、 第一阶段向第二阶段的演变就是路边小店，批发市场向超市，卖场等自选环境的改变，是一个产品从单一交易向可选交易方式的改变，说明了消费者的消费需求和购买习惯开始发生变化。第二阶段向第三阶段的演变是一批新的消费者接受了网上购物的消费习惯的改变。总的来说就是交易方式在发生改变。
2、 从无品牌意识到有品牌意识，然后到泛品牌的阶段。八九十年代，我们传统的食品基本上都是拿张纸包一下，随便拿个塑料袋包一下就开始卖了。到了九十年代以后，所有的企业都开始找设计公司来设计包装，都想把包装袋设计的漂亮一些，在漂亮一些。到了08年后，这些企业的都意识到企业的包装设计部应该是设计公司来完成的，而应该是通过前期的策划，给产品注入个性化，比如张君雅的出现，大家才知道，原来方便面还可以用拟人名来实现它的个性化。其实这总的概括起来就是如何给企业注入文化，让产品自己具备销售能力。
3、 产品的生命周期越来越短，消费者似乎更喜欢新颖的产品。这样的动态信息，就让这些企业很犯难了。因为这样很难确定企业的竞争对手是谁，模仿和跟风已经无法让企业赚钱了，甚至会让企业亏钱。
行业态势的变化，会出现很多戏剧性的变化，很多大的企业，有可能重疾难返，而中小企业却很有可能因为开发一两款好的产品出现销售逆袭。从2008年开始，康师傅的销售业绩和利润持续下滑，而像一些默默无闻的企业却一飞冲天。比如福建的好彩头却在所有做食品的企业都唉声叹气的时候，他一飞冲天的实现了快速发展。
根据笔者多年的工作经验和研究的结果来看，很多行业的企业生存状态，并不完全来自于企业和同行之间的横向竞争，而是取决于企业在行业发生深刻变化的时候，是否已经意识到。如果企业不能意识到行业在消费需求发生根本改变的时候，不能做出正确的措施，那么企业被淘汰的概率很高。
针对这样的问题，作为企业来说，又应该采取怎样的措施来预防呢？
第一， 企业要敢于创新，企业的创新部完全是为了和同行的竞争，而是企业在不断为自己的未来做新的尝试。
第二， 要主动的把握大趋势，不要太注重同行的竞争状态。很简单的来说如果我们国家的摩托车企业不注重行业的变化，还只是把竞争放在如何开发出比对手更有优势的模特车的时候，那么这样的开发所消耗的投入只会让企业更早关门。
第三， 对于以些新兴的行业和产品，我们应该保持自己的初心，不应该去找我们的竞争对手，原本行业是新兴的，竞争对手就都很弱小，竞争对手的营销也未必就是正确，他们自己还处在摸索的阶段，如果我们就以他们作为竞争对手来开展工作，会让企业失去真正的发展机会。
第四， 企业的竞争，其实最终的企业创造文化力量的竞争。可口可乐一百多年过去了，他们还一直在改变他们的产品，让他们的产品从不同的角度接近消费者，切入消费者的心智。
第五， 从不同的阶段来看，很多企业都完全依赖于企业自身。未来的竞争也是开放。我们通过很多行业的领导品牌的研究发现，这些企业的发展到领导品牌的江湖地位，不完全是依赖于老板的思路和团队，他们更多的是和社会一些外部智慧的结合。如何和外脑机构的合作，将是未来企业竞争的重要课题。本人接触了很多企业，通过总结发现有几个共同的特点：（1）很多企业愿意花钱买设备，自己开发及百个产品，但是销售却是一塌糊涂。这些企业一听和外脑合作，一年需要百十万的费用，他们不愿意掏这钱，但是实际上是企业每年在承担几百万的亏损，或者是几千万的投资被搁置。（2）这些企业老板在做了一些尝试以后，老板也没信心了，员工也没信心了，然后老板没招了就拖着等奇迹，员工也拖着等工资。（3）这些企业在招聘人的时候，他们是用钱来衡量一个人的价值的，而是不用价值来衡量钱的，很多企业招一个销售总监，工资五千。我很惊讶，五千能招到的总监，其实不如意个普通业务了。
第六， 企业老板的主观意见很强，基本上很难听的进别人的意见，老板就是在办公室里等这些业务人员去买同行的样品来模仿。2015年的秋季糖酒会上，本人遇到一家山东的企业来参展，他们对来往的客人就是说我们企业有两百多个单品，可以满足经销商对于产品的所有的选择需求，结果是招商的效果差如人意。很难想象一个企业需要投资多少钱去做两百多个单品的包材，一个连基本的产品组合都无法完成的企业，会在市场上有多大的竞争力。如果用这两百多个单品的成本去开发和培养两百多个经销商会是如何。曾经在山东，遇到一个企业的负责人，他的食品厂原来一直依靠模仿，但是最后却做不下去了，老板很困惑，就找到笔者交谈，在交流了一翻以后，我和他说了一些问题，他当时很感叹的说，如果我能在三年前遇到余老师，我的企业何至于此呀！我说三年前遇到我，你也是一样的结果，因为那时候我和你说了，你不会相信的。他当时就笑的说也是的，看来企业的问题还是在我自己身上，不够开放，只凭自己拍脑门。
第七， 改变意识，企业需要找到合适的人，来完成和实现赚钱的目标，而不是找一个听命于老板而一味省钱的人。这样对于企业的发展一定是有害的，这样的企业在行业发生动态变化的时候，是很难把控的住企业的生命的。
第八， 食品饮料行业的发展到了一个企业和资本对接的时候，资本是最善于发现价值的，所以企业如果没有有价值的团队和合作伙伴在，资本一定会远离你的企业，这样你的企业其实就已经处在生死边缘了。因为行业的发展一定是通过竞争以后，把优秀的留下来，然后被资本发现以后进行整合。
我们可以通过娃哈哈来分析，它的发展经历了产品爆发的时代，也在竞争中取得了很好的渠道优势，但是它们始终有一点，就是他们的企业一直是渗透到中国的每一个乡村的，他们有着非常好的市场动态的信息来源，同时他也因为和达能的合作，在阶段性竞争中，尝到了资本的甜头。才有今天的娃哈哈的饮料大局面。
对于企业在发展过程中，会遇到各种竞争和诱惑，企业有问题，也不会一个单一的问题，需要解决和说明的问题很多。但是这些问题归根结底来说，还是老板的思想意识问题，一个企业一个员工在优秀也难撑起一个糊涂老板当的家。一个优秀的老板他却能很好的改变一个糊涂的员工变成优秀的员工。所以在把握行业态势发展才是解决企业所处环境的重中之重。所以在此劝告各位企业主，把竞争的眼光放开点，不要把竞争的着眼点落在你邻家的同行。
余华卫，从事市场营销工作长达十七年，曾经服务了五家上市企业，长期从事市场营销工作，及中国市场营销动态的研究。如有疑问，可以加本人微信yuhuawei941023进行交流
