随着收割机从南到北轰鸣声响，仿佛是一幅在大地上徐徐展开的丰收画卷，见证着人们辛勤劳作后的喜悦成果，也见证 24 年黄淮片区玉米销售即将结束。根据业内数据，2023 年种子供需比 167%，很多企业面临巨大的退货压力，同时粮食收购价的低迷，品种表现的不确定性，行业的高度内卷，业绩增长与市场阻力的双重压力，种业营销面临的挑战越来越大......
我们的工作涵盖销售政策执行、高产示范创建、生育期跟踪服务、宣传造势、问题投诉处理、新客户开发等，要求我们上得厅堂下得厨房，懂得栽培技术，了解病虫害防治，会讲课，酒量高，渠道广都是加分项，但结合十几年的工作实际，我认为精准的定位、极致的利他和强大的自信才是种业营销人的核心素养。而这一切的驱动力是来自对于这个行业的热爱与忠诚！
第一条：精准的定位
种子的播种品质和大田表现是自然因素与人为因素的叠加，很多我们无法掌控的，但定位是我们必修课。总结起来包括：
1）对产品属性的定位
玉米品种的亲本选育过程时间漫长，不同血缘杂交成份复杂，种业营销一定要了解主推品种的亲本来源和属性。
我国玉米亲本的主要血缘有兰卡斯特（Lancaster）、瑞德与改良瑞德（Reid）、旅大红骨（Lvdahonggu）、唐四平头（Tang sipingtou）、热带血缘（Tropical）、P 群血缘等几大核心种群。了解产品来自哪些基础血缘，选育过程与改良方向，这些基础信息对产品定位至关重要。产品卖点与风险点、适宜纬度与海拔、株型与密度等核心信息一般从育种家获取，但我们一定多看表现、多听反馈，根据区域内实际情况来下判断，不可人云亦云，这是我们最基础的定位工作，必不可或缺。
2）对渠道的定位
我们接触最多的是县级代理，营销队伍庞大的公司则掌握二级渠道或者终端信息，包括渠道关系网、推广能力、社会属性、渠道间的羁绊等。
主观上优秀的渠道即将您公司产品作为主推、对产品具备强大信心的渠道。渠道的遴选一定是优先考虑这类渠道。
客观上优秀的代理渠道以种子经营为主：有稳定的二级网络、专业的服务团队、有区域成功推广大单品的案例、有均衡的县域朋友圈形成推广合力。
这两类渠道合二为一，若产品在当地有一定适应性，加上企业助推形成合力，必定有机会能推好一个产品！
3）对产品周期的定位
市场经济环境下，大部分产品都遵循上表的产品生命周期曲线，对产品周期的定位能让我们对销售政策作出更佳判断。
在品种的导入期（即示范、推广的前两年内）和衰退期（即推广后期或者因为气候、人为等因素导致销量下滑），销售政策应当以市场占有率为导向，减少渠道资金占用、渠道授信、加大宣传补贴力度、降低或免除退货惩罚等。
在品种的成长期与成熟期，销售政策应当以扩大各级渠道利润为导向，如强有力的零售价维持、市场保护、扩大宣传面补贴等。
不同的时期用灵活的销售政策来应对，很多公司追求利润最大化，在产品衰退期仍采取强势政策会加剧产品的衰退。
4）对地理环境与种植模式的定位
我们对辖区内的地理环境、海拔、种植模式、用户购种习惯、播期、地区小气候、政府补贴等关键信息建立档案很有必要，这种销售习惯对于产品的适应性评价、风险把控、生命周期判断提供关键数据，做到烂熟于心必然能应对各种突发情况。
第二条：极致的利他
我理解的种业营销利他有以下两点：
1）广义的利他
种业营销的本质必须回归到产品本身，所有营销行为都应为农户增产增收为导向，而后再反哺品种本身，这个过程能让企业、客户与用户三方收益，此为广义的利他精神。黄金粮在黄淮的成功就是个典型的案例：通过增密措施改变种植习惯，全生育期过程服务提供技术指导，围绕高产攻关田的建设树立标杆，最后大量的田间测产来扩大影响力，整个营销过程都围绕一个目标：农户增产，客户增收。
在产品与渠道得到精准定位后，我们与各级渠道上下同心，帮他们设计资金利用、设计二级渠道建设、协助开发空白市场、召开销售会议与收款的达成、设计产品的终端定位、区域定位、坦诚告知产品风险点，这些是营销过程中的利他行为。无他耳，让客户，农户受益。
2）狭义的利他
渠道与企业是利益共生关系，利润分配一般是企业为主导，市场给答案。企业公布的任何政策都是一条红线，我们要不遗余力的维护政策的权威性！
在政策以内，我们与客户一条心。想方设法帮助客户理解政策，享受红利。行业发展至今，各级公司都采取预约政策，虽然收款过程有抱怨与抗拒，但来年结算优惠会给客户带来实际效益。同时，政策红利在红线内要让客户吃全吃透，既是本职工作也是利他之心。
在政策以外，我们要与企业一条心。政策的权威不容践踏，越过红线照顾客户利益会破坏政策的权威与公平，甚至与客户形成利益共同体绑架公司。
在经营中，切忌事事麻烦客户，不给客户添麻烦，更不给公司制造麻烦，这更是利他精神的体现。
第三条：不可阻挡的自信
1）对产品的自信
对产品的自信通常基于对产品的了解、市场需求的认识以及产品的优势和特点。我们是产品的第一代言人，代理商通过我们的自信，再经过考察、观摩来具象化。所以我们的信心必须无可阻挡才有传染力。
但自信也是需要培养的，如何培养对产品的信心呢？
（1）深入了解产品：全面掌握品种的特性、优劣势等。
（2）进行市场调研：了解市场需求、竞争态势以及产品在市场中的定位和潜力，看到产品的竞争力。
（3）收集用户反馈：积极获取育种家和客户对产品的正面评价和成功案例，能直观地感受到产品的价值。
（4）强调独特卖点：明确品种独特的卖点和差异化优势，不断强化对这些方面的认知。
（5）提升专业知识：不断学习与产品相关的专业知识，能更好地解答疑问和应对投诉，增强信心。
2）对企业的自信
世界上最伟大的公司是哪家？是最能赚钱的苹果公司还是受人尊敬的中国华为？他们确实很伟大，跟我关系不大。于我而言，最伟大的公司是雇佣我并足额发工资的这家公司，因为她，我能养活一家老小，她不伟大谁伟大？
在哪家公司干种业，就一定要坚信能干出个成绩！有政策就去执行，有市场就去开发，有困难就去克服，有问题就去改变，坚信你的选择是最好的选择！
3）对行业的自信
据统计，玉米种子行业市值 300 亿元左右，转基因全面推广应用以后，年市值可能增长到 500 亿元。这个行业的平均待遇不算高，但是韧性强，接地气，可持续，具备一定专业知识和渠道储备不愁生计，碰上好年景加好品种，也能挣到不菲收入。
只有这个行业自信才能让自己沉淀，钻研它、发现它，才有可能获得成就！
写在最后
热爱、自信与忠诚是职场人走向成功的必备基石。当真正热爱种业营销时，才会主动去探索、创新，保持热情和专注，这种内在的驱动力是推动我们不断前进的重要力量。
我们多数人终其一生，也推不出一个好品种，即使非常努力和专业，因为种业营销的不确定性太大。但一定记住，我们的事业是伟大的！多年前写的一首诗送给大家，共勉！
致种业人
他们是狂野的风，掠过天山脚下的万亩棉田；
也是飒爽的阳光，照耀东北平原沃野无边；
他们是西南大山中的精灵，孕育柑橘美味甘甜；
也是黄淮流域的守护者，长江两岸稻花清香，华北平原金色麦田；
他们是灼灼星辰，陪伴祁连山下牧草静静生长，河套平原葵花连连；
也是柔和细腻的雨，滋养多彩的蔬果，孕育肥美的草原；
他们在琼岛洒下滴滴汗水，也在河西走廊耕耘天地间；
他们是雄浑的战鼓，用科技守护共和国的粮食安全；
也是永不停歇的鸟，用一生歌唱自己热爱的事业！
兆育种业集团 吴利明
2024年6月6日
