原文：势必有损，损阴以益阳。①
Ｐart one 开胃菜
俗话说"百善孝为先"，孝是中国古代重要的伦理思想之一，也是中华民族的传统美德。古人因此总结出诸多和孝有关的故事，比如：《24孝》。《24孝》就是讲24个孝子的故事，每个故事都很感人，比如："恣蚊饱血"。
相传，吴猛是晋朝豫章（今江西南昌）人，从小就非常孝顺父母。
吴猛家里很贫穷，床榻上没有蚊帐。南方蚊子多，每到夏天，又大又黑的蚊子咬得一家人睡不好觉。吴猛那时候才八岁，除了细皮嫩肉之外，还特爱琢磨事儿。看到父母因为蚊子的叮咬，每天睡不好，早上起来干活也没精神，吴猛就很心痛。吴猛整天就想着：如何帮父母解决蚊子问题，让他们睡个好觉。
晋朝时，吴猛家镇上的小店，也没有蚊香可卖，就是有，估计家里也买不起。为此，吴猛束手无策，一直想不出好办法。终于有一天，吴猛想出了一个主意：可以好好利用一下自己这身细皮嫩肉。
于是，每天晚饭后，吴猛就急忙脱光了衣服躺到床上，嘴里念念有词："蚊子，蚊子，懂事的好虫儿，快来咬我吧，我的肉嫩，我的血甜……等会儿，你们吸饱了血，可不许再去咬我的爸妈啊……"
这个秘密，后来被吴猛的父母发现了，他们搂着吴猛，激动得放声大哭："好孩子，家里再穷，再苦，有了你，我们就是世上最幸福的人了。"
吴猛舍身孝父母，这种"舍小我，保大局"的精神，据传后来被有心人借鉴到谋略之中，创造出了"李代桃僵"之计：蛀虫来袭，李树为了保住桃树，挺身而出，代桃树受蛀虫叮咬（桃子比李子值钱）。
今日社会，知道"二十四孝"的人，已经不多了；知道"二十四孝"的年轻人，更是少之又少。
财务主管华忠，就是这"少之又少"之一，因为他是个大孝子。不过，相比华忠的老板任毅，华忠就只能算个小孝了，任毅不但是个超级孝子，而且超级有情有义。
任毅的老婆，前不久不幸车祸过世，任毅将她落葬在郊外深山里的公墓。
之后，发生了一件事……
任毅所在企业的员工们知道后，都落泪了，女孩子更是哭得稀里哗啦--
任毅的老婆生前怕雷声，落葬后，一碰到刮风下雨，任毅就会急忙放下手上的任何事，匆匆驾车赶到他老婆墓前，撑着伞挡住雨水，流着泪说："琴儿，我在这里陪你，你不要怕，不要怕……"
任毅不仅孝顺父母，疼老婆，对生意伙伴，对朋友，对员工，都同样仁厚关爱，身边的人都爱戴他。
物以类聚，人以群分，任毅企业的所有员工也都是些有爱心、重情义的人。大家都非常珍惜这个团队，觉得大家能聚到一起，是前世的造化。正所谓：对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能够遇见！
不过，任毅的事业最近有些不顺利，企业处于转型期，投入了大量的精力、财力，虽然已接近黎明，但弹尽粮绝，已没米下锅了。
任毅思考再三，觉得如果要打好基础，重新进入良性循环，所需的运营成本将无法筹措，虽然自己可以卖了房子家产，但这些钱也还是不够，所以这条路无法走通，只能关门倒闭了。
但就算关门倒闭也不容易，这些员工的遣散费也是一笔不小的开支。不过，遣散费如果用卖房子的钱来偿付还是够用的，不但够用，甚至还可以多发些，用来表达一下自己的心意，并感谢大家一贯的努力支持。但这个行动也必须要抓紧了，否则拖久了，再增加些运营成本，就不够遣散费了。想明白后，任毅马上就下手把房子卖了，然后把员工们一起召集过来，开饯别会。
在会上，任毅把情况向大家作了说明，然后含泪把装有遣散费的信封发给大家，祝大家好运。员工们听了后都很难过，很多人眼眶都红了。华忠心里也不好受，不过他作为财务主管，最清楚企业情况，他更多的是感到遗憾。
华忠知道："企业目前是暂时面临些困难，但已即将迎来胜利，前面这几年，在大家的团结努力下，已经克服了很多困难，攻克了一个个难关。相比较之前的巨额投入，最后一个阶段财务上的这点缺口简直是无足挂齿，却没想到这会成为压垮骆驼的最后一根稻草，导致前功尽弃。就只差一步，太可惜了，多么好的老板，多么好的团队，多么好的同事们……难道一点挽救的办法也没有吗？"
华忠深思到："看样子以任毅的资源，已经是无力再筹措新的投资，但事情还没有到绝望的地步：既然不能开源，就不妨节流，降低运营成本，如果做到位，同样可以坚持到最后。"
但华忠也深知任毅性格，不要说让他裁减员工，压缩福利，就是晚一天发工资，任毅都不会同意。
任毅的观点一向很明确："经营的好坏、企业的转型，这些都是我老板的责任，员工只要和以前一样努力工作，就不应该降低一分钱的待遇。"
任毅越是这么有情义，华忠越想帮他，华忠在大脑里快速地计算着数字，很快就得出了结论：
"只要员工们主动减去20%薪水，家里有些积蓄的员工，再晚些时间拿薪水，每月将降低很多现金流的压力，这个前提下，这笔遣散费足可以支持企业渡过难关，转型成功了。但这个节流方案，能否最后被采纳还不好说。出于对任毅和同事们的了解，关键在于：不是员工们愿不愿通过，而是任毅愿不愿采纳，任毅会觉得这样做对员工不公平。那如何说服任毅呢？"
华忠马上想到了"李代桃僵"之计，决定采用其中的设计（Plan）技巧。
于是，华忠在会上挺身而出发言：
"就目前情况而言，要像以前一样没有任何变化，已经是不可能了。"
"但解散这么一个大家都喜爱的团队，则是一个谁也不愿意接受的变化。"
"虽然解散后，大家也都可以找到工作，有些人可能获得比现在还要好的待遇，但我们再遇到一个如此有情有义团队的几率很小。金钱的暂时损失，将来的弥补还是个大概率事件，但相互的关爱，鼓励，支持……这些情义的获得，则是可遇不可求，有钱也买不到的。所以我们应该尽量保住这个团队，哪怕为此损失些金钱也无所谓，大家觉得我讲得对不对？"
员工们顿时爆发起一片鼓掌喝彩声，有性急的员工马上就呼应道："华忠，你有什么好办法可以保留这个团队，就告诉大家吧，不管什么代价，我们都愿意接受。"
华忠一看大家的反响不出所料，就趁机提出了20%的减薪缓薪方案，他将刚才的计算，写在了黑板之上，并做了详细的说明，并倡议：
"经过计算，这个方案，是可以渡过难关的，而且减薪缓薪的尺度，也不建议每人都是20％，大家可根据各自家庭经济情况，量力而行，家里存款多的，可以多做贡献。而且这一切都是自愿决定：不愿留下的，拿了遣散费现在就可以走人；愿意留下的，写下愿意减薪的具体比例、缓薪的日期，加上遣散费一齐交到我这里……"
华忠感觉自己讲得出乎意外的流畅，虽然他平时偏向于言行木讷，但因为讲的东西都是他内心的真实感受，所以表达得很从容，结果也和他预期的一样：
员工们热烈响应他，纷纷拿起纸笔写数字，而任毅则开口表态反对。
任毅说什么也不同意，他认为自己的无能，不能让大家为他买单。
华忠没有马上去劝说任毅，而是等所有同事交来的纸条统计结束后，再开口道："经过统计，所有员工都把遣散费交还回来了，大家所愿意承担的数字，加在一起远远超过了20％，达到了35％，足够我们成功完成这次转型。"
"当损失不可避免时，两利相权取其重；两害相衡取其轻。"
"在我们团队里，在大家的眼里，用这次行动说明了：情义重于金钱，为了保留团队宁可牺牲金钱。任总，您既然自己选择情义，舍弃了金钱，又为什么要反对大家这样做呢？你难道愿意大家为了金钱而舍弃情义吗？"
任毅听了顿时明白了，哽咽之余，他不再坚持，只是向华忠强调一点："这次大家承担的数字，你一定要保存好，等我们转型成功后，将作为每人的入股资金，分配给大家相应的股份……"
不到一年，企业成功转型。
三年后，企业成为新兴行业的老大。
五年后，企业成功上市，员工中间诞生了很多千万富翁。
任毅在一次公开演讲中总结："一个有情有义的团队，不成功也难！"
Ｐart two 剥笋壳
当任毅出于无奈，被迫要解散团队时，华忠想到了一个办法可以保留住这个团队，但要员工们牺牲一些个人利益，同时又要说服任毅不再固执己见，做出正确的选择，难度之大，可想而知。
让我们一起来剥剥笋壳，看看华忠是如何做到的。
剥笋壳1：华忠希望得到什么理想结果，来保留住团队？
回答1：只要员工们主动减去20%的薪水，家里有些积蓄的员工，再晚些时间拿薪水，每月将降低很多现金流的压力，这个前提下，这笔遣散费足可以支持企业渡过难关，转型成功了。
剥笋壳2：华忠又是如何让大家支持"减薪缓薪"的？
回答2：经过计算，华忠让员工们亲见（Personal）：20%的减薪缓薪就可以保留住团队，这是一个对大家而言可以接受的损失，两害相衡取其轻，"减薪缓薪"因此获得了大家的一致支持。
剥笋壳3：华忠又是如何让固执的任毅采纳了"减薪缓薪"策略？
回答3：因为华忠采用了"李代桃僵"计策的设计（Plan）准则：
设计（Plan）准则：势必有损，损阴以益阳。
这个准则强调：既然损失不可避免，只要能保住全局的胜利，任何局部利益都值得失去。
华忠案例里：华忠首先让任毅明白：维持原有的局面已不可能，一定会有变化损失。在这种情况下，分清哪个是大局、哪个是局部利益很关键。确定后，要坚决保留大局，牺牲局部利益。然后华忠通过最后的统计结果，让任毅换位思考成功，清楚了在员工们的眼里：团队的保留是大局，金钱的损失只是局部利益，而这也正是他任毅平时言传身教一手缔造出来的，这使得任毅最终采纳了这个方案。
剥笋壳4："李代桃僵"这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？
回答4：华忠案例里：华忠虽然知道员工们会支持他的方案，而且过程里也一直得到大家的热烈反应，气氛虽然不错，但华忠在统计结束前，没有急于劝说任毅，而是在远远大于20%的35%数字出来后，再拿事实说话，这就起到了非常好的巩固（Plus）作用。
Ｐart three 回味豆
通过上面的剥笋壳梳理，我们很容易就解析出"李代桃僵"这条计策的"P4"：
⊙知心（Probe）：两利相权取其重，两害相衡取其轻。
⊙亲见（Personal）："李代行为"相权为重，为最佳选择。
⊙设计（Plan）：势必有损，损阴以益阳。
⊙巩固（Plus）：可多次采取行为，反复证明"李代的行为"的正确，直至其产生。
本计策的关键心理很有意思：两利相权取其重，两害相衡取其轻。
其中"两利相权取其重"，往往会面临"大爱"和"小爱"的抉择。
而"两害相衡取其轻"，往往会面临"大害"和"小害"的抉择。
但不管是前者的大爱、小爱，还是后者的大害、小害，都面临每个人价值观取向的判断。
你判断的大害，在他人则有可能会被判断为小害。
会有人视任毅为超级偶像，也一定会有人视任毅为超级大傻瓜。
道不合，不相为伍，我们要时刻关注周围圈子里，朋友的价值取向，否则很可能你被人卖了：卖你的人，觉得理所当然，天经地义；而你却疯了。
