中小企业为什么普遍招商难？
招商难已经成为中小企业的一块心病。前一段时间，有个做陶瓷的企业老板跟我聊天，反映了他们业内招商的一些情况：他们的品牌在陶瓷行业处于二、三线的位置，年销售额有十几个亿。目前，他们企业招商遇到了难题。做这个行业的经销商一般与家装、建筑业关系密切。地方上比较强势的经销商，或者对厂家的项目心存疑虑，或者对厂家的要求十分苛刻，合作之前就一直打压着厂家，问厂家要促销政策、要价格保障、要月节优惠等等。总而言之，就是客大欺行，认为厂家实力不够，消费者对品牌的认知度较低，产品不好卖，不愿意合作。经过各方的了解，这就是目前普遍存在的中小企业招商难的一个最大的结症。
如何排除潜在经销商的疑虑？
其实每个行业处于一线的品牌就是那么两三家，其余的全部都要面临这样招商难的问题。厂家的资质和实力都差不多，产品质量也是可以的，在这场招商大战中怎么才能够脱颖而出，成为经销商的新宠？我们首先站在经销商的角度考虑，经销商是如何接触到我们项目的？经销商是如何看待我们项目的？
经销商分为业内的经销商和跨行业经销商。业内经销商一般对行业比较熟知，哪个厂家是什么实力，产品质量如何，他们都是了如指掌的。甚至行业内发生了哪些变动，他们都能比较快地知道。他们会根据销售情况和利润比例来选择厂家。他们接触行业的媒介一般是网络、电视新闻、业内刊物、大众报纸等。而跨行业的经销商一般会找自己比较可信的从业朋友，从朋友的口中问询行业的信息，或者自己下市场进行调查，或者亲自去厂家了解情况。他们了解行业的途径一般是通过网络、口碑、电视新闻、大众报纸等。
经销商也希望在二、三线品牌中寻找适合自己的合作伙伴。一线品牌虽然有相当强的品牌驱动力，能够给消费者一定的品牌信赖感，但是一线品牌的利润比较薄，而且厂家给的销售任务很重，不容易拿到返点。找一个产品好、销售配套制度完善的二、三线品牌也不是一件容易的事情。经销商们普遍都在观望，他们在观望什么呢？如何在短时间内排除他们的疑虑呢？当经销商充分了解二、三线品牌的各家企业特点，权衡了产品和服务质量的优劣，下决定合作时，他们会考虑同等产品，谁的品牌更强势，谁在媒体露脸多，更为老百姓熟知？
现在，经销商都会上网。我曾经为一些企业做过不少市场调研，走访他们的经销商。经销商一般会在自己的办公室里配置电脑，平时用来玩玩游戏（斗地主、拖拉机之类），消磨时间，忙的时候用来沟通信息，查阅资料。你只要告诉他，某某品牌的产品不错，在某地销售得很好。他们会立即百度，查找相关的资料。如果你告诉他，某某品牌今年在央视做了广告，投了几千万来做电视广告，厂家的推广力度很大；经销商一般不会有太大的触动，甚至会觉得厂家就是在烧钱，跟这样的厂家合作，会不会有很大的风险。如果你能告诉他，说某某品牌因为科技自主创新，接受了央视的采访，产品的质量十分好；这样会引起经销商的极大兴趣，说不定合作就可以开始了。归根到底，就是传播力度和传播方式的问题，怎样利用权威媒体给自己的品牌加分呢？
如何让权威媒体说服经销商？
说到权威媒体就不能不提到新闻公关，新闻公关是让品牌迅速升值的有力武器，用网络的语言来讲就是最给力。当年的椰岛公司就是因为央视作为一个新闻专题报道了外资想要以高价收购椰岛鹿龟酒配方而引发的争议，当时国内的舆论是保护民族品牌，椰岛在这场争议中实现了品牌的提升和销售局面的全面开启。各地的合作伙伴纷至沓来，给椰岛带来了巨大的机会。
让权威媒体为你说话，必须寻找合适的新闻点。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，有相当多的企业本身就有很多新闻亮点，他们自己习以为常不会放在心上，更不会去找机会向世人展示。像我熟悉的一些企业，拿卡仕达来举例吧。广东佛山的卡仕达是做车载导航系统的，做了十多年了，企业处于预备上市期。作为汉马传播的合作伙伴，董事长卢灿光先生与我聊了不到半个小时，凭着对新闻点的敏感，至少可以发现两条具有相当高度的新闻。首先，卡仕达的车载导航与影音系统是民族品牌的骄傲，目前的市场上有七成的产品都是民族品牌，卡仕达是这个产业的龙头。由于服务质量好，服务网点健全和服务理念创新，将日系的几个竞争品牌（包括松下）的市场份额源源不断地争取过来了，这在业内是司空见惯，在行业外的人来看，就是一个令人振奋的新闻点。其二，中国将要成为世界上第一汽车消费大国，汽车电子产业可以称为汽车的大脑，只有凭借高科技的通信系统和电子系统才能实现汽车智能化。卡仕达拥有多项自主研发的电子应用技术，在国内的同行业处于领先地位，在未来可以引领智能汽车新生活。这是又一个新闻点。卡仕达通过新闻公关运作，品牌知名度在权威媒体上持续升温，现在经销商的信心很足，上游汽车产业想要合作的厂家也是络绎不绝。
让媒体说话必须会策划新闻点。寻找新闻点有时候会比较被动，还要善于策划新闻点，将自己的品牌暴露在权威媒体的眼前。说到制造新闻点，人们往往会走入一个误区，比如“盛世出猛虎”的周先生，比如凤姐之类的。作为企业，在中国的环境下，这样另类传播或者是捏造事实会给企业带来很大的麻烦。像网络上流传的“封杀可乐”、“封杀王老吉”之类的也已经不能牵动受众的神经。有一次，汉马传播给饮养高层做新闻公关时，恰好得知一份知名杂志做排行榜，内容是当年最具潜力的品牌。饮养高层的产品本身就很给力，汉马传播精心策划，让饮养高层经过层层选拔，终于荣登当年最具潜力排行榜前十强。经过一段时间的传播，经销商得知这一消息，招商电话明显增多了好几倍。合作成功率也大大提高。
让厂家自己说服经销商无异于王婆卖瓜，总会有自卖自夸的嫌疑。让权威媒体来说服经销商，给经销商充分的理由选择你，最终让你来选择经销商！
欢迎与EMKT（中国营销传播网）作者探讨您的观点和看法，张伟，汉马传播机构市场部经理。从事营销策划、媒体公关多年，曾服务于香港亚瑟王集团、椰岛集团、浙江梅花锁业、深圳垅运照明等企业。曾经策划的饮养高层项目被评为2009年度最具潜力的项目之一，近期策划的山西寿阳第二届福寿文化节、湖北潜江龙虾节、卡仕达车载导航品牌均被央视采访报道，客户反响十分积极。联系邮箱：liangyuansuihao@126.com QQ：420660068
