自去年北京德农种业有限公司提出“抢滩先抢人才，强企先强队伍”的企业发展战略以来，至今已经历了一个种业年度。在过去的一年里，该公司发生的最大变化是营销实行“一试二训三会”，变坐商为服务；科研力推商业化育种，改独家闭门研发为与科研单位联合研发，在全国种业界抢占了先机，拉开了种业服务和商业化育种的帷幕。
以试验为销种先导让农民零风险用种
北京德农总经理吕楠博士深有感触地对记者说：“种子公司过去卖种子，凡是经过审定的种子拿过来就卖。这种做法固然合法，但审定公告上公布的仅仅是笼而统之的大范围。结果凡属范围内卖出的种子，农民种了增产还是歉收，种子公司概不负责。这是把种子的风险推卸给农民，不是以德兴农。”
去年以来，北京德农秉承“以德治企”的企业理念，制定并实施了“PPT产品定位试验”制度，即所有品种包括省审和国审的，均须在上市1~2年前进行不同生态区域的多点种植试验，不经试验的一律严禁投放市场。并规定，种子不是交给农业技术人员采用高肥、高水、严管的品种试验模式；而是将种子直接送给农民，按照密度标准，采用农民熟悉的种植方式进行种植试验，了解各品种的优劣势，最后验证最适宜种植区及不宜种植区，以便引导农民扬长避短，降低和规避风险。
北京德农已对试销的10余个品种，在全国玉米带，分别进行了170个点的种植试验，并对每个品种在每个试验区域的产量数据、比对优劣势分别进行了精准的分析。对此，记者逐一查阅了他们的品种种植试验的产量数据、散点图、优劣势区域图及总结概述、推广指导建议。记者发现，诸多品种的优、劣及推广要点和禁忌在国审、省审的审定公告里没有涉及到。如此全方位、精细化的品种定位试验结果，为广大推广人员和农民提供了精确可靠的技术指导参数。
实行“二训三会”服务进村入户
北京德农确立了靠技术服务支持种子销售的方针，他们实行了“二训三会”的技术服务举措。
在春耕播种之前，北京德农对各地播种机手进行培训，明确机播密度、行距及质量指标；在售种前后分别对各级推广营销人员开展技术服务培训和经验交流。过去，仅是各分公司和办事处分别进行培训，去年以来，公司总部对营销人员加强了管理，统管了培训工作。今年销售结束后，在公司总部召开了80家营销单位的经验总结交流会，分别交流了不同营销方式的做法、依靠技术服务促营销的举措、整合渠道综合经营及创新模式的经验，推动了全国的推广营销工作。
在冬闲季节举办技术传授会，由公司技术人员给农民讲解传授品种栽培技术，会间播放电影和技术投影；春播出苗后，召开苗情现场会，引导农民认识不同品种不同密度、播种方式和种衣剂等的出苗差异；秋季召开田间现场会，向农民展示各个品种的不同长势、特征特性、感染病和抗病情况、倒伏或抗倒伏、穗位高低等性状。收获后，召开脱粒现场会，测量千粒重量及单产、总产量。该公司开展了农民喜闻乐见、生动有趣的竞猜棒子产量和竞猜玉米堆产量的有奖活动，起到了良好的轰动效应。日前，记者到河北省徐水县、天津市宝坻区等地采访，据县区推广营销负责人刘桂树、焦长显等统计，今年营销北京德农种子量较去年增长20%，占县区总用种量的1/3以上。
科企合作结联盟共推育种商业化
为了贯彻落实国发〔2011〕8号文件精神，探索种质资源和科研人才要素向企业流动的新机制，北京德农率先实施了科企合作的一系列举措，提高了以北京德农为主体的商业化育种能力。北京德农副总经理孙占勇博士如数家珍似地介绍了他们一年来开展科企合作推动商业化育种的情况。
首先，在高端的应用基础性研究方面，公司采取跟踪研发的策略，北京德农同中国农科院、中国农业大学、浙江大学等科研院校开展科研合作，公司提供部分资金，科研单位做上游的基础研究，公司做下游的应用研究。在常规育种方面，北京德农携手8家玉米种子骨干企业与中国农科院作物所在北京组建种业联合创新有限公司，开展新组合的联合测试，在全国设立测试点，筛选满足市场需求的新品种。
为提高公司商业化育种的效率和创新能力，北京德农联手9家企业与国家玉米产业技术体系共同签署玉米育种创新战略合作计划，帮助公司从国外引进了大量优质玉米种质资源。为了加速商业育种能力从科研院所向企业转移，北京德农还与科研院所开展长期合作育种项目，根据市场需求公司确定育种目标，科研院所提供育种计划，合作研发，成果由双方共享。公司还与事业单位下属企业探讨成立合资公司，通过股权合作的方式，按照《公司法》构建管理框架，最大限度地发挥事业单位下属企业和北京德农的各自优势。
