毕慧芳
在中国现实的种业市场环境下，种业销售一直面临着一个很头疼的问题。虽然说好种子自己会说话，好种子自己会走路。但是谁为它说话，是谁让它走路呢？是农民。但目前很多种子营销者却忽略了这个主角。
营销战略中，不能忽略“农民的思想”。在种子营销战略中，我们更多关注的是政策、同行、资源、市场份额、资本、渠道等，很少把关注的目光投向农民，当然也就没有针对农民思想意识的营销战略。如果我们种业公司能真正静下心来做调查研究，了解农民的心声，制定出适合现阶段农村农民的种子营销战略，那么，这样的种业企业将是“无往而不胜”的。
品种研发上，不能忽略“农民的需求”。2012年秋天，笔者考察了35个县，与很多农民做了交流。不少农民都说现在的玉米株秆太高了，另外，他们对品种的产量并不像我们想象的那么关注。现在的种田人大部分是50岁以上的中老年人，很多70多岁的。他们就需要“皮实”的种子，对密度要求不要太精确，对肥料要求不要太高，但要抗倒伏，抗病。对于我跟他们交流的行距、株距，每亩多少株，施多少肥？等等，很少有人能说得清楚。对于他们旁边的地种的是什么品种，也很少有人能说出来。他们的关注点主要就是“稳产”。可是，目前的种业公司很少真正理解这种老龄化农民种地对品种的需求。前段时间，新闻上播出的“懒人稻”、再生稻，引起各方注意，就在于再生稻迎合了这种“懒人”的需求。
品种定位上，不能忽略“农民的感受”。每个种子公司都会在收获时节去考察品种，里面会有很多专业内容，比如播种过程、生长期的表现、施肥打药管理的情况、长势、果实情况、亩产、病虫害情况、倒伏情况、竞争品牌的对应情况等等，这些内容都很重要。但是，很少有种业公司重视“农民的感受”的。农民播种时有什么感觉？种子的说明书是否贴心？农民需要包衣种子吗？种子出苗后农民如何看？管理过程中有哪些问题？农民如何看待这个种子？这些农民的感受是至关重要的，因为挑选种子的人是农民。种子只有走进农民的心中，才能走进农民的田中。
