他，搞过育种，当过科研单位所长，下过海，现在是一家国内知名蔬菜种企老总。他叫马德华——天津德瑞特种业有限公司董事长，“马博士”是业内对他的亲切称呼。
马博士与黄瓜颇有渊源，一生的事业都围绕着黄瓜。下海之前从事黄瓜育种研究20年，并主持育成津优1号、津优3号、津绿3号、津优30号等十多个温室黄瓜新品种，曾荣获国家科技进步二等奖3项、天津市科技进步一等奖等十多项奖励。多年担任天津黄瓜研究所所长经历，直到2002年辞职，他到荷兰一家国际种业公司担任亚太区经理。
随后因工作关系，不断拓宽的国际视野深深触动马博士，我国的育种水平和企业管理与发达国家差距甚远。而通过专业知识他判断，国外的育种材料正好可以弥补国内黄瓜育种材料短板，两者“联姻”，一定能培育出比外资企业更优秀、产量更高的品种。
2003年，马博士再次辞职，与荷兰德瑞特公司合作，成立天津德瑞特种业有限公司，全面代理荷兰德瑞特公司的产品。“创业非常艰辛。”回想起那段日子，马博士感慨，“但我们始终都是把种突破、品牌建设和市场营销放在企业发展的核心位置。”
短短八年时间过去，德瑞特黄瓜从不知名已发展成为国内领先黄瓜品牌，保护地黄瓜市场份额逐年提高，目前在山东沂南、苍山与河北青县的份额均在80%以上，在山东寿光、聊城与河南扶沟的份额在60%以上。近几年开始拓展南方露地市场，马博士预计两年之内会有较大突破。
创业初期的德瑞特，面临黄瓜种子市场国内外种企激烈竞争局面，同时天津黄瓜研究所、中国农科院蔬菜花卉所、天津绿丰公司等又强势占领市场霸主地位。马德华是如何冲出层层包围，快速锁定市场定位？同处乱世的蔬菜种业市场，为何德瑞特能傲视群雄？种业变局当下，德瑞特的发展历程与战略规划，可以带给众多种子企业借鉴与思考。
过硬的品种才是品牌的核心
借鉴国际成功企业经验
南方农村报：今年以来，《关于加快推进现代农作物种业发展的意见》和《农作物种子生产经营许可管理办法》等政策陆续出台，对此您有怎样的看法？会带给行业哪些影响？
马德华：经过30多年的改革开放，中国经济发展到了一个相当的高度，农业生产也到了一个新阶段：主要矛盾从原来调动农民积极性、生产出更多的产品，发展到如何稳定、高效地生产出高质量的农产品。新政总体上是为了保证我国种业长期健康发展而制定的纲领性文件，可以保护创新、淘汰落后，有可能将使得我国产生一批大的种业航母。
南方农村报：不少业内人士说，国家只是重点在抓大田作物（比如玉米、水稻）的种业发展，对蔬菜行业的扶持及监管力度并不会很大。您也这样认为吗？具体到蔬菜种业，会迎来整合，还是继续乱下去？政策能带来哪些机遇？
马德华：国家肯定第一步重点关注的是大田作物，国家已经对如中国种子集团给予大量投资，蔬菜种业是国家第二步关注的重点。监管力度一定会、一定要加大。只有在小农经济、小规模生产时，假冒伪劣产品才有市场。随着我国经济的发展，劳动力成本的增加，蔬菜生产变得越来越专业化、规模化，蔬菜生产者会更加重视选择品种，使得拥有好的品种、讲信誉的企业脱颖而出。越来越多的种业企业会意识到：好品种、高质量是硬道理！
南方农村报：国家要求国家级和省部级科研院所和高等院校要重点开展种业基础性、公益性研究，逐步建立以企业为主体的商业化育种机制。现在很多科研单位对此很抵触，您曾经也在科研单位干过很长时间，您认为国家级和省部、市县级科研院所应该怎样转型？
马德华：科研院所的主要问题是两根指挥棒，一根是科学家的棒，要申请课题、发表论文等，评职称，而这些也是评价一个单位学术地位的主要依据。而另一根是市场的棒，市场需要优秀蔬菜品种，而农民朋友一直以为研究所就是研究好品种的，天然地相信研究所的品种要好于其他单位的，很多研究所也把品种销售当做改善生活条件的“夜草”。可是院所成立的企业多数没有长远规划，优秀人才也不愿意从事经营工作，不可能做大做强。同时因为有科研经费的补贴，使得其产品定价与成本无关，大大提高了行业的边际成本，会对整个行业的发展起到严重的阻碍作用。
南方农村报：在美国是以企业为主从事商业育种，而中国的种质资源大都集中在科研院校，企业要做研发举步维艰，您认为适合我国国情的商业育种体系是怎样的？具体到蔬菜种子行业呢？
马德华：10年前或5年前是这种情况，现在已经有了可喜的变化。随着越来越多的国际大公司进入中国，带来了好的品种、资源、管理，更带来了新的理念。国际大公司经过几十年、上百年发展，已经形成一整套科学、完善商业育种体系，要持续不断地育成新品种，没有任何捷径可走，只有学习借鉴国际成功企业的经验：广泛搜集种质资源，加大亲本筛选数量，配制更多组合，在多地区筛选。功夫下到了，我们的品种水平就上去了。
先进的德瑞特育种模式
南方农村报：在一次会议上您介绍，德瑞特已经搜集了国内乃至全世界的黄瓜资源，每年配制15000个黄瓜新组合。德瑞特这种做法，是国内蔬菜企业构建商业育种模式的借鉴标本吗？
马德华：德瑞特虚心借鉴了多家知名公司的育种体系建设经验建立了自己的育种系统，如果想把蔬菜种子当作事业来做，我们的育种模式有一定的借鉴意义，如果想赚点快钱，则德瑞特的育种系统显得太笨了。不管国家政策如何变化，都会支持创新，我们坚信自己的路是对的。
育种是一个单位生存的基础。几年来德瑞特陆续建立了育种站7个，每年投入数百万元开展育种研究，每年新配制黄瓜新组合数千个，仅2010年就配制并观察了15000个黄瓜新组合，这些组合的亲本分别具有荷兰、俄罗斯、日本、印度尼西亚、泰国、美国、中国等国家的血统，具有突出的特点。已经从中选出了306个优秀组合供2011年测试，2012年可投放市场观察。
南方农村报：2003年，天津德瑞特是怎样的背景下成立？如何冲破当时的激烈竞争局面？
马德华：公司经历了创立期的艰辛、生存期的困难、发展期的自信，但每一时期都把品种突破、品牌建设和市场营销放在企业发展的核心位置。准确的市场定位、突出的产品特点、严格的质量控制、完善的售后服务、科学的渠道建设使公司得以顺利迅速发展。
公司刚刚建立时，定位于黄瓜的育种与生产、销售，同时总代理荷兰德瑞特公司在中国的蔬菜产品。当时国内生产黄瓜种子的企业众多，又以天津黄瓜研究所、中国农科院蔬菜花卉所、天津绿丰公司具有较强的科研实力和营销能力，市场占有率较高，如津优1号、津春4号等为露地主栽品种，同时，山东宁阳、新泰等地侵权品种泛滥，低价冲击市场。德瑞特为一个新品牌，知名度低，价格低不过宁阳，在主流品种上参与竞争胜算很小。但上述各单位在温室品种上的优势不明显，没有一个单位具有绝对优势。德瑞特及时确定目标市场为保护地品种，以避开上述单位的锋芒。根据当时的形势，提出“德瑞特种业——专注保护地品种”的市场定位。
南方农村报：自从上世纪80年代，外资种子企业开始进入我国，蔬菜行业对外资是全面放开，二三十年过去，这些跨国企业对国内蔬菜种子行业带来的正负面影响有哪些？
马德华：正面的影响是给我们带来了大量的资源和管理理念，培养了一大批优秀人才，同时教育了广大菜农朋友：好品种应该得到高回报、好种子卖好价钱。负面影响是鲸吞了的我国高端蔬菜种子的市场份额。
最大限度满足客户需求
南方农村报：天津德瑞特在黄瓜种业市场的强势，是怎样做到的？
马德华：为了建立品牌，德瑞特先后注册了20多个商标，为系统地保护品牌提供了法律保障。但商标是很空的东西，没有内容便没有任何意义，过硬的品种才是品牌的核心。
德瑞特利用荷兰德瑞特提供的抗寒型亲本与中国材料组配，育成了高抗寒、抗病、高产的品种。为突出特点，德瑞特舍掉其他卖点，用农民最懂的语言，称其为“不歇秧的黄瓜”。“不歇秧的黄瓜”一经推出，很快为温室种植区农民接受，因为这是困扰他们多年的问题。好的品种要有严格的繁种制度和体系作保障，才能保证高质量的种子。为此，德瑞特建立了其独有的、封闭繁种基地，将良种繁育置于完全控制之下，种子质量有了100%的保证。为树立品牌形象，仅有过硬的内在品质是不够的，又引进了丹麦的种子加工机械及种子包衣技术，使种子的外在质量有了进一步的提高。按“中国黄瓜第一品牌”的要求建立了企业的内控标准。
服务的目的是使产品的价值最大化，最大限度地满足客户的需求。必须要弄清两个问题：客户是谁和他们的需求是什么。第一个客户是经销商，他们的需求是盈利，用最小的代价赚钱。对他们的服务包括两方面，一是对他们进行营销培训；二是对他们进行技术培训。第二个客户，也是最终客户是种植户，他们的需求是买到好的、能赚钱的品种。即便是再好的品种，技术不过关也种植不好，就很难赚钱，他们就不会购买种子。因此德瑞特成立了一个强大讲师团，面向广大种植户开展技术培训，温室设计、茬口安排、品种选择、病虫害防治、栽培技术等，让购买德瑞特种子的农户成为德瑞特的忠实用户。
德瑞特取得了成功后，及时与专业媒体合作，提高品牌知名度和美誉度。
建立一个品牌相当困难，是一个复杂的系统工程，但维护一个品牌所需要的努力更加巨大，必须不断地保持并提高产品质量，提高服务水平，加强宣传力度，保护客户利益，才能够使品牌具有长久的生命力。
南方农村报：请给中小蔬菜企业把把脉，新政门槛提高，如何应对生存？
马德华：中小企业如果有育种能力，应该尽快向国际公司学习，加大科研投入，尽快推出优秀品种。同时应该看到，我们不应该和国际大公司正面对抗，选择冷门的蔬菜开展研究，成功的几率更大，等实力够了，再和他们对抗不迟。如果没有育种能力，应尽快选择有能力的单位结盟，成为其合作伙伴或代理商，成为渠道商，做自己擅长的部分，一样可以获得巨大的成功。
南方农村报：目前贵公司每年的销售量怎么样？占黄瓜种子市场多大份额？对华南市场有怎样的布局打算？
马德华：在保护地黄瓜主栽市场份额较高，如全国最大的几个黄瓜区：沂南、苍山、青县的份额均在80%以上，寿光、聊城、扶沟份额在60%以上，其他地区如辽宁、河北、山西、陕西、河南等也有很好的市场反馈。针对华南市场我们刚刚推出了几个耐热、有光泽的露地品种，预计两年内会有较大突破。
南方农村报：公司有怎样的规划？
马德华：我们的目标是成为一家令人尊敬的企业，创出中国黄瓜第一品牌，让我们的员工、合作伙伴都能过上体面的生活。为了实现这个目标，我们2011年投资建设了全国最大的黄瓜育种基地，占地350亩的大棚用于黄瓜育种，2009年在寿光建设了全国最大的嫁接黄瓜育苗场（170亩），每年可生产黄瓜嫁接苗4000万株，供应寿光及周边地区。
