《 农民日报 》（ 2013年08月19日 08 版）
任明杰
近两年，登海种业在继续加强研发能力，完善品种梯队建设的同时，进一步加强了营销方面的力度，逐步弥补了在营销方面的不足，从而在库存压力增大、行业景气度低迷的情况下取得了逆市增长。登海种业上半年业绩增长已经锁定，未来公司将进一步加大品种储备，消除营销短板，从而有望打开业绩上升通道。
品种梯队趋于成熟
品种为王是种业公司的显著特征。近几年来，登海种业在享受先玉335带来的丰厚利润的同时，逐步加大了对新品种的研发力度，产品梯队在去年初步成型的情况下布局进一步完善。
先玉335一直是公司的主打产品，也贡献了公司利润的绝大部分。2012年以来，先玉335进入推广巅峰期，市场对后继品种是否能跟上存在担忧，公司股价曾大幅下滑。但从公司2012-2013年销售季的表现来看，先玉335的推广面积稳中有升。公司董秘原绍刚表示，“从今年上半年的销售情况来看，先玉335在每个月都保持着增长，虽然增速有所放缓，但仍处于稳定增长阶段。”业内预计，在未来两年，先玉335的推广面积仍将保持10%-15%的增速，在公司后续品种集中放量之前继续支撑公司业绩的稳定增长。
从第二梯队来看，登海605作为公司目前的主推产品，具有高产、抗倒伏、抗病和广适性好的特性，推广以来，增长迅速，有望逐步弥补先玉335逐步进入衰退期后留下的市场空白。原绍刚介绍，自导入市场以来，登海605在2010-2011、2011-2012、2012-2013三个销售季的表现基本上达到预期。笔者从业内知情人士处获悉，登海605的推广面积今年有望达到700万亩以上，而在天气状况理想的情况下，其2013-2014销售季有望达到1000万亩。
另外，公司的良玉系列主要销售品种为良玉88、良玉188，在去年的台风天气中表现出了良好的抗倒伏性，受到市场欢迎，预售较好。
业内分析，登海605和良玉系列的推广面积在上半年的增速预计分别达40%和50%，在未来有望打开公司的成长空间。
同时，已通过山东审定的登海618亦被寄予厚望。“登海618具有早熟、高产、抗倒伏、耐密、易于机械化收获的特性，而其最大的亮点就是早熟和耐密。”原绍刚介绍说，“由于中早熟品种是未来的制种方向，作为早熟品种的登海618已经占得先机。”
此外，国审的良玉99以及鲁审品种先玉688、辽审品种世宾606及607等亦开始导入市场，公司的后继储备品种丰富，成长性无忧。
另一方面，2010年以来，公司通过建立合资公司的方式不断完善在区域市场的产品储备和渠道建设，并且在2012年初现成效。目前，在公司各大子公司中，登海先锋、登海良玉、登海福龙和登海华玉自身均具备研发实力，并且在各自区域市场具有一定竞争力的品种储备。“我们成立合资公司最看重的是对方的创新和研发能力。”原绍刚表示。
营销短板得到改善
“有研发，没营销，看机会；有营销，没研发，走不长；有研发，有营销，走得长。”中信证券农林牧渔首席分析师施亮这样总结种业公司研发和营销的关系。
强大的营销能力是将优质品种转化为优势品种的关键所在，而登海种业在保持突出的研发能力的同时，营销却一直是其短板，其超试系列品种的推广前景也一度蒙上了一层阴影。
近两年，公司加大了在营销方面的力度，特别是在2012-2013销售季行业库存压力较大的情况下，公司营销更加积极，一方面加大了对经销商的扶植力度，另一方面加强了终端的促销力度，虽然由此带来了费用率的提高和应收账款的增加，但公司主要品种终端价格的小幅上涨一定程度上抵消了费用率的上涨，净利润率基本得到稳定。
特别是公司在2012-2013销售季对营销策略进行了调整，减少了2012年四季度的发货量，既满足了市场需求，又减少了渠道中积压的数量，在保证价格体系的稳定的同时，充分调动了经销商的积极性。
笔者通过调研获悉，在加强营销力度和调整营销策略之外，公司在2012-2013年的销售季中加强了市场管控方面的力度。“一是严厉查处串货行为，维护经销商的利益；二是打击套牌种子，查处侵权行为。”原绍刚介绍说。
同时，公司的营销渠道建设也进一步完善。2013年1月9日,登海种业第四届董事会第十五次会议审议通过了《山东登海种业股份有限公司关于成立山东登海道吉种业有限公司的议案》，同意公司与北京道吉普泰农业技术推广服务中心共同投资设立控股子公司山东登海道吉种业有限公司。加上2011年年底合资成立的登海五岳，两家合资公司的建立将进一步完善公司的营销渠道建设，公司在经营和营销层面的市场化程度有望进一步加快。
此外，在今年的管理层换届中，主管销售的王元仲升任代总经理，也被业内普遍看作是公司进一步加大营销力度的重要举措。
在2013-2014销售季，面对库存压力，公司在营销方面的力度只会有增无减。笔者调研获悉，公司新的营销策略已经制定完成，并将在2013-2014销售季付诸实施：一方面，公司将进一步加大对经销商的激励政策；另一方面，在现有的东华北区、两河区、山东区、南方区、西北区等几大销售区域的划分下，公司将根据品种的布局情况，对区域进行细分，以达到集中力量、重点区域重点管控的目的。
