■不能一个品种包打天下，要找准新品种的亮点和适宜区域 ■经销商不是越多越好，要精选能把品种做好的，扩大他们的销售区域 ■口碑宣传对新品种推广很重要，好口碑来自全程化、多方位的服务
 在种业市场化的大背景下，种子市场营销受到越来越多企业的重视。而在品种繁杂、新品层出不穷的种子市场中，一个新种子的推广常令种企头疼。新品种如何打开市场，迈出销售第一步？辽宁东亚种业在这方面的成功经验或许可以提供一些参考。
2010年，东亚种业开始在辽宁区域小面积推广新的玉米种子“富友99”，当时只推广了一万袋左右，2011年种子销量达到100万斤，2012年达到200万斤，2013年预计能达到300万斤。 平均每年50%的高增长率，离不开第一年的一万袋种子。这一万袋种子主要卖给了愿意接受新种子的示范户，公司还定期安排技术人员回访。 |
经过一年的观察和示范户的回馈，技术人员发现了这一新品种的主要特点，包括高抗倒、不挑地、稳产性强、适宜机械化播种和收割等优点，也存在存水超过7天的地块表现一般等问题。虽然当年销售数量不大，却挖掘出了新品种的七个主要卖点，也找到了它的适宜区域，为这个品种的推广打下了基础。 东亚种业公司销售经理吴晓冬是“富友99”推广的主要操作人，她告诉记者：“在极端性气候越来越频发的今天，已经不可能再出现包打天下的品种了。新种子推向市场首先要找准品种适宜区域，否则产量上不去，农民受损失，经销商受损失，厂家信誉也会受损失。” 一个玉米新品种，推广在适宜的地块上，能最大程度地发挥品种的遗传优势，反之，就可能影响品种的寿命。新种子的推广只有因地制宜，才能最大程度地提高产量，赢得用户口碑，不断扩大市场份额...（详细） |
有人说，种子企业与经销商的组合策略可分三个档次：二流产品配一流经销商属上上策，一流产品配一流经销商属上策，一流产品配二流经销商属下下策。可见在种子行业竞争越来越激烈的情况下，营销和品种同样重要。尤其是对新品种来说，要在“洋种子”和王牌品种包围下杀出一条路，营销技巧很重要。 新品种打开市场，不能“贪”，不能“急”，再好的营销也要建立在对产品的充分认识和产业链环节的理顺上。如果对自己销售的产品都不了解，怎 |
么会把产品做好？如果不能做到利益的合理分配，保证厂家、代理商、经销商合理的利润空间，保证农户丰产，销售再火爆的品种也只能是昙花一现。 “富友99”在推广过程中最值得借鉴的就是对自身的准确定位，找准了种子的优点、缺点和适宜区域，也就找到了企业要服务的市场和针对的客户，让种子能够达到最佳的栽培效果，经销商在销售过程中也可以事半功倍。 一些企业在推广新品种时为了扩大影响范围，追求经销商“遍地开花”。表面看扩大了种子的销售范围，然而经销商越多，管理难度越大，稍有不慎就会出现市场价格不稳定或蹿货等现象，不仅打击了经销商的积极性，也搅乱了种子市场...（详细） |
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一个棉种企业有这么旺盛的人气，主要原因是种子质量过关。国欣种业负责人认为，市场认可程度越高，越应该时刻保持清醒的头脑，为市场提供保 |
质保量的棉种。 为了确保棉种质量，国欣种业做出了多方面努力，一是建设若干繁种基地和农场分类制种，种质资源都由自己安排，不委托农户制种，杜绝了人为混杂，保证了棉种的纯度和发芽率...（详细） |
马上又到了春耕备种的季节，笔者在近年来种子销售的过程中观察发现，农民购买玉米种子时存在几种盲目心态，不利于玉米丰产，实不可取。 一是随大流。不少农民在选购玉米种时，喜欢随大流，人家种啥咱种啥，不顾自己的土壤、水肥、管理等因素，结果不增产反而减产的例子比比皆是。 二是认为产量高的品种就是好品种。部分农户购买玉米种子就一个标准，只要是标签上介绍的产量高，也不看是适合密植还是适合稀植，适合不适合 |
自己种植，就大量购买。现在都是用单粒播种机播种，亩播量都定在4000粒以上，如果把稀植品种按密植品种播种，密度过大，容易倒伏，势必减产。
三是高价位品种就是好品种。有些购种农民认为价位越高的种子越是精品，其实，种子高产与否同价格高低没有必然联系。一般来讲，制种产量低的品种、新审定（认定）的品种价格高些，但这些品种并不一定适宜自己种植。 四是购买单一品种。去年种哪个品种高产，今年就全部购买这一品种。玉米生产与当年的气候变化、病虫害发生等关系密切，购买单一品种，一旦遇到不良的气候，导致病虫害发生，就会大幅度减产，有时甚至...（详细） |
 示范展示：依赖好品种
主要指召开小型现场会来推广种子，通过基地的示范效应进行推广。近年来这种推广手段越来越常见。只要种子的品质优秀，这种销售手段下销路和价格都比较有保障。 促销购种：虽老套却实用 “回短信、中大奖”的活动也属于这样的销售手段，虽然利润率相对降低，但是产量提上去了，更重要的是提高了市场占有率，为来年销售做铺垫。有人指出，除非具有可观的利润空间，否则在利润不保的情况下难以长期维持。 |
价值营销：手法属最高级别 “先玉335”的营销佳话，靠的正是“价值营销”理念。 第一，用“单粒播”打破传统的“三粒播”和“多粒播”，联合播种机生产厂，补贴农民购机；第二，以田间产量指标给农民吃下定心丸，策划多场“脱粒现场会”；第三，广泛收集种植大户并对其进行全程化的营销管理。 开连锁店：管理水平需跟上 通过连锁店的品牌力量获得知名种子生产企业在当地的独家经销权。 联合知名种企不仅提高连锁店产品档次，也保证产品的质量和服务。对下级经销商的布点要合理兼顾品种类型的有效发放...（详细） |
