内蒙古
“从等农民来到找农民去”
——听一位经销商讲“京科968”销售传奇背后的故事
本报记者王蔚萍
现如今，农民买种子越来越早，以前都是临春耕预备，今年年前就进入了种子旺销阶段。内蒙古自治区通辽市金禾农资经销处自去年末至春节前70天时间卖出了90万袋玉米种子，这意味着有90万亩地铁定种上金禾代理的北京屯玉京科968，即便如此，高潮仍未过去，金禾公司急切希望屯玉追加60万袋以满足市场需求。
把这些数字放到金禾当家人李福林身上，你会觉得他的经历更加传奇。李福林，今年72岁，退休后为了解决下岗孩子们的生计问题才操起种子生意。起初他的公司就是维持个全家温饱。渐渐地，李福林悟出公司要发展必须有品牌的道理。2012年3月5日，李福林看到一篇文章，文章的题目是《一粒种子的核心竞争力》，当天李福林就揣着这张报纸找到北京屯玉种业有限责任公司，要求代理新品种京科968，屯玉被老李的见识与诚意打动，在经过严格的考核后，屯玉把通辽地区作为新品种推广试点，给了李福林1000亩的份额。
拿到这来之不易的1000亩地用种，李福林硬是将其中的一半无偿赠送给当地农民。虽说是白给，但农民并不买账，李福林前脚走，许多人后脚就把种子扔了出来，这情景让李福林伤心不已。
很快，秋天的收成给李福林长了脸，在通辽地区60个京科968试点中，59个亩产量超过了1800斤，李福林趁热打铁，连着召开了5个400人以上会议，通过现场观摩，种植比较，2013年的种植面积一跃升至10万亩，屯玉方面代表赶到通辽，将“持续发展，合作共赢”的牌子交到李福林手中。李福林和他的10人团队再接再厉，2014年，京科968种植面积突破40万亩，观摩会的规模扩大到几千人。
大年初六，记者约李福林在他的办公室会谈，此时他刚从库伦旗赶回。实际上，这样的无年无节四处奔波已经持续了几年，早就听说他每年超过两百天给农民授课，比学校里老师的课时还要多，最多的时候，他一天讲3个村，饿了吃碗泡面，他到过通辽地区所有的乡村，就连最偏远的扎鲁特旗乌力吉木仁苏木也没落下。
在京科968之前，通辽地区普遍种植的玉米品种是郑单958，“一个品种取代另一个品种非常之难，有了好品种由于宣传不到位，服务跟不上影响了好品种的推广，影响了农民的收益，这对好品种不公平，对费尽千辛万苦研究培育的科研人员不公平。”李福林的感慨朴实真诚。
李福林的讲解确实收到了实效，他讲过课的地方，销售量噌噌地增长，第一次讲增加5000袋，第二次讲完就达到1.5万袋，“京科968抗倒伏、耐旱、耐密植，穗重都在6两左右，这些特点你要给农民讲清楚，良种还要有良法，更重要的是你得把良法教给、教会农民。农民只有了解了，明白了，才会愿意尝试新品种。”
根据李福林的体会，他觉得经销商的角色已经发生了转变，以前是等农民来，现在是必须走到农民中去，这样你才能了解农民的需求，有的放矢地提供服务，卖种子只是经销商的一部分职责，与金融、种粮大户、收粮者组成四位一体的链条历经整个作物生产过程才算是合格经销商的职责所在。
说起通辽的农业，李福林充满感情，通辽是内蒙古自治区的粮仓，是国家重要的商品粮基地，通辽的玉米种植面积有1800万亩，占全国总面积的3%，其重要性不言而喻。在李福林心里有这样一本账：一个代理点的好品种可以为一个地区年增加10亿斤粮食。2015年，金禾代理的京科968在通辽种植面积可达120万亩，每亩多打300~500斤粮就多出5到6亿斤，而这个好品种尚未完全推开，增产10亿斤粮的目标指日可待。
采访结束等车的时间里，李福林告诉记者他已经看准了与京科968并进继而接替它的品种，这样的谋划令人敬佩。李福林说：“我72岁了，不知道还有多长时间让我为通辽的农业、农民、种业做点事，到了这个年纪，钱真的不重要了，重要的是能让更多的人挣到钱。”
