粮改饲、镰刀弯、价补分开政策对农民、种子经销影响到底有多大？
农财宝典特约撰稿人：杨大海
又是一年谷雨到，又是一年播种时，近期随着东北几场淅淅沥沥的春雨，东北播种又遭遇了一次显著的“倒春寒”气候，亦如笔者曾经预测的一样：东北种业遭遇寒流，在真缺口和假缺货面前，今年将是经销商面临最严重的库存压力加大之年。除少数经销商零库存经营外，大家大剩，小家小剩，可谓是：理想很丰满，现实很骨感，疼了不敢喊。
2016年遭遇的阵痛和历年来相比是最残酷的一年，笔者深深地思索，至少有八个问题，我们经销商今年应该重视和总结：
一、本年度经销商进货相对谨慎，为什么还剩货这么多？原因何在？
二、赢在西北缺货风口上的是厂家，种子绝大部分不予退货。为什么今年剩货的大多数是“炒不熟”的自主产权品种？
三、冷眼看待明年有些“发烧”的西北种子基地
四、东北种子市场从前期的缺口“假象”中走来，销售为什么急转直下，“爱忧忧恨忧忧”，几家欢乐几家愁。
五、国内已经出现了第一家“育繁推”种子企业宣告破产，东北会出现第二家吗？
六、下一年度主推品种趋势预测
七、“粮改饲”和“镰刀弯”和“价补分开”政策对我们的销售影响到底有多大？
八、明年种子市场经销商如何突出重围
一、本年度进货已经相对谨慎，为什么经销商还剩货这么多？原因何在？
如果说本年度最网红的生活元素用语“蒜你狠”“向钱葱”之外，还要增加一条卖种子的“最懵圈”。
1、市场既平淡又无奈，自始自终没有高峰，直到最后销售结束。
2、东北市场除少数品种销售火爆外（大路货，便宜仿制品销售相对较快），自主产权高价位品种大都剩货。
3、处在风口浪尖上的人云亦云、造谣惑众的“涉转抗虫玉米”库存压力加大，自媒体平台传播力量影响太大。功利性传播和目的性传播无处不在。微信也不可全信，某些涉嫌造谣生事的微信平台和抱有“羡慕嫉妒恨“传播心理的大批量转发信息，今年加大了库存种子压力，辽宁等地不断退货，老百姓生怕粮库拒收玉米。但至今为止，还没有粮食法出台明确拒收此类玉米。
4、粮价下跌、粮改饲、镰刀弯政策出台、“价补分开“政策迟迟不落地实施，以及农民购买意愿不高，导致了购种时间延迟，农民观望态度和等待掉价心理严重，也加大了种子库存压力。
5、吉林省大多厂家是赢在西北缺货风口上的厂家，放货年前已经结束，绝大部分厂家签订合同时就规定不予退货，甚至不给代储。所以经销商承受着巨大的库存压力之痛，2016-2017年度销售和转化库存，或减量增效将成为当务之急。
6、黑龙江极早熟区受“调结构”“粮改饲”和“价补政策”影响，德美亚1熟期品种农民更加迷茫，一部分农民将订购的种子低价卖出，订单价675／包甩货价400元／包。农民直接就赔本出手，所以极早熟市场今年库存压力巨可怕。
7、辽宁省和吉林省炒品、卖概念的新审定自主产权品种，今年不少都自废武功，农民未见过的高端品种，接受缓慢。库存压力同样加大。
8、吉林省市场大的经销商维持上年销量就已经不错，一般减量30%左右。中小经销商全部减量，减量幅度最大的达到上年销量一半以上。
9、长春种子大市场和公主岭两大市场今年基本减量40%—50%，年后就打起了价格战。持续高峰不到20天。
10、国内市场经济低迷已经严重影响到种子行业，供大于求，库存高压，粮价大跌，农村潜伏客户增多等因素，造成了库存高压危机，势必也将加大经销商之间整合或联营的进程，小家或者转型或者关门。大家坚持并且挺住，中档规模经销商必须探索转型之路。
二、赢在西北缺货风口上的厂家，为什么今年剩货的大多数是“炒不热”的自主产权品种。
1、上一年度西北制种区受气候影响减产，包括笔者在内认为都是真的，我曾两次去甘肃开会。减产是的确减产，但很大程度上忽略了“潜伏”制种个体户的存在。
2、连续两年的“供大于求”市场，使西北上年质量说得过去的种子被抓货一空。
3、东北区很多生产厂家放货一空，基本放货时就已经放风：不退货不代储，经销商都认为缺口经营，纷纷找代理和压货，结果今年很多人被套牢。
4、东北区大路货、低价货、平价货、常规货基本上经销商销售一空。本身这类品种资金压力相对较小。
5、东北四省区连续近两年每年新审定接近200个品种，大部分经销商都在预热开会和促销拉动销售新品种。本年度凡是营销影响力下降、配套服务会议促销等手段没跟上趟的经销商，绝大部分剩货和压货，俗话说“农民说过真叫好，胜过忽悠和瞎炒”。品种见光就断篇，合法审定转一圈。
6、再谈品种是企业核心的竞争力。一切品种都要以满足农民需求为目的，配套的技术服务必须再跟上，这样的企业才有旺盛的生命力。东北种业更需要育种家育出的稳产丰产性强、抗病好卖粮的好产品。
7、某些自主产权品种生产厂家曲高和寡和高处不胜寒的思维，势必库存加大。
中国种业如果离开了农民的喜爱和接地气的土壤，就如无花之果，无水之木，绝大部分企业的通病：
绝大部分种企通病
①都想小马拉大车，恨不得一口吃个胖子。
②没有科学长远的计划和眼光，没有几家能做到缺口经营。
③小区域具有与众不同优点的品种多，真正的大品种少。
④结账价相对过高，配套对经销商支持和服务跟不上。
⑤经销商和你压一年库存和资金可以。多年积压必定会伤客户，迫使经销商换代理品种和厂家。
⑥经销商卖自主新品种营销需用过大时，厂家支持又跟不上，定价过高势必剩货。
⑦国内很多厂家都在和杜邦先锋学优秀的营销管理模式，但恰恰忽略的精髓是全面超越人家产品的品种目前还为数不多。
⑧市场上品种的多乱杂现象，势必会引起自主高端品种剩货库存量加大。
⑨中国种业只有撑死的、没有饿死的真理永远不变。
⑩没有调研就没有依据，在中国种业当前过热的虚胖经济下，明年剩货最多的可能还是概念股。
三、冷眼看待明年“发烧”的西北种子基地
据来自全国农技中心统计的最新数据，今年全国计划制种面积357万亩，比去年实际制种面积增加15万亩，增长4%，整个制种区呈现出三多、三少和三增加的新变化。
三多
1、优势区域集中和增多，甘肃、新疆兵团制种面积扩大17万亩。
2、管理正规，严控三无资质的小公司进入。管理措施更加到位，管控措施明显增多。
3、今年小公司资质不全的制种公司转移区域和外流区域增多。
三少
1、传统优势区域武威市受央视曝光影响制种面积有所减少。
2、懒汉抗虫玉米制种面积减少。
3、今年春季个人落基地的种子掮客减少。
三增加
1、各大种业公司争抢西北优质种子基地现象增加。
2、一些不正规公司“腾笼挪鸟”转移制种基地的现象增加，拓展新制种区域向宁夏、内蒙河套地区、陕北部分区域增加。
3、制种成本在争抢过程中，普遍上涨和增加，由三月初承诺产值2400/亩一路飙升至2700/亩。西北基地的“三多三增”新常态暴露出库存高压下和供大于求大环境下，品种审定“大跃进”状态下造成产能过剩和积压。这只是表象问题，深层次问题更暴露出供大于求的严峻形式，还有某些小种业公司“铤而走险”和“赌徒心态”。明年将是最残酷的竞争之年，不在沉默中爆发，就在沉默中消亡。
四、东北种子市场从前期缺口中一路走来，为什么年后销售急转直下？
纵观东北种子市场，从前期的缺口风口上经销商纷纷抓货或代理，到年后的平平淡淡一场空，和粮改饲、调结构、减面积有关，但更多的还是暴露出一部分经销商对困难准备不足，对市场预测风险不到位的劣势。
1、东北经销商今年赚钱和微利经营的经销商最多占1/3，甚至不足30%，保本或库存较少或基本没剩货的占1/3或不足30%，剩货的经销商占50%以上。大家大压，小家小压。
2、所有经销商今年销量都不同程度减少了，大中经销商减量20%—-30%，维持上年销量算是高人，至少40%以上经销商减量近一半左右。
3、东北最大的种子大市场“长春大市场和公主岭大市场”业户销售减量四成左右。
4、东北种子市场的奇葩哲学是：基本生产厂家都没有库存，底价提货的厂家大都不退货，库存压力全部转嫁到了经销商身上。
5、减量和库存加大的根本原因是：
①供大于求的大环境下，种子经营业户的门槛太低，每个县的种子经销商业户数有增无减。
②中国种业也需要“供给侧改革“去库存补短板，淘汰落后产能和僵尸型企业，但恰恰这两类企业又居高不下。
③农村潜伏销售客户不断增多，每个经销商都有经济人，悄悄地将种子送到农户。
④上一年度西北假缺口风口形式下，自主产权品种和克隆产品的数量和价格普遍上调，粮价下跌，造成不对等的销售“肠梗阻”。
⑤品种审定合法化，农民种好来说话，上一年度炒概念，靠营销炒作的自主高价位产品，农民没种过或见过，终究最后被剩下，说明好品种是农民种出来的，而不是忽悠出来的，今年一部分自主高价品种最后被农民无情地抛弃，米质好、抗性强的品种是征服老百姓的硬道理。
⑥笔者预测的2016年将成为中国种业拐点之年或整合之年，基本得到验证。大经销商困惑在找“存在感“的彷徨中，中小经销商迷茫加懵圈是“囧在江湖”。（农财君：杨哥语言风格真是幽默加犀利）
⑦某厂家经理人说过的一句话，既感人又无奈，适合所有种业人深思：“东北种子市场水太深，趟不起”!
6、今年将彻底打破“化肥忽悠团看河南，东北卖种赚大钱”的神话。苦乐不均，赔挣各半，吆喝吃饭。
7、粮改饲和镰刀弯政策出台，和今年玉米价格下跌，大部分农民购买意愿摇摆不定有关。这些都是影响销售的主要因素，高端高价位品种受到极大影响。
8、黑龙江极早熟区，盛传玉米调整种植大豆面积较大，DMY品种今年减量幅度最大。
五、国内已经出现了第一家“育繁推”一体化种业企业宣告破产，东北会出现此现象吗？
前阶段盛传湖北富悦或成为中国首家宣布破产的育繁推一体化种企。这绝不会是中国种业的第一家，也不会是最后一家，考察一个企业的美誉度和良好的效益：首先看其良好的资金流转链；第二是相对较好的品种资源；三是较好的销售业绩和健康发展的渠道。离开了这三点，无论是国企和民企都称不上健康稳健发展。
笔者观点和国内有些专家恰恰相悖：
1、国进民退，有种国企恰恰是中国种业非健康发展的缩影，国企如果涉及太多垄断的身影和资源，显得阳光下正常的交易变得不公平。
2、中化收购先正达是国家决策层面的一大进步。
3、一部分专家的权威观点：3-5年中国种业会形成一些旗舰航母型寡头企业，本人观点不敢苟同，中种、中信，中农发、中林业等背靠国家资金扶持的企业，形成寡头挑起大梁尚需时日任重道远。未来也将是品种资源的竞争，离开了好品种种子企业难说发展和区域做大做强和垄断。
4、2015-2016年度东北区销售较好的大多数是民营企业，暂时还看不到国企控股的影子，德美亚除外。
当前中国乃至东北超千万亩推广面积无非这几大类品种。
以前郑单958绝对是大品种，当前京科968、先玉335、天农9号、德美亚1号还能找到大品种影子，其中垦丰种业如果德美亚1品种不能继续发力后，其后续品种不足以支撑垄断格局。
5、自古民间育种有高人，科研院所出专家、未来一部分产品过硬的民营企业会蓬勃崛起，厚积薄发。
今年东北区销售2000万斤以上的种子企业为数不多，续写辉煌的是民营企业创造的。
6、当然东北种业的发展也参差不齐，未来破产之路可能会从东北区一没品种、二没研发、三没资金的种子企业里诞生。东北四省区注册3000万的规模种子企业超过200家以上，也需要整合和淘汰。
首先淘汰或破产的是靠克隆产品过日子的僵尸型企业。
其次一没资金、二没商业研发、三没整合之道和方法的落后型企业自己就会主动申请降级。
东北三千万种业有研发、有品种的企业整合兼并之路迫在眉睫，需要国家有关主管部门政策支持和项目引导。
7、国家有规模和经营资质的种子企业截至目前为4400家，如果进一步规范整合两年之内应该整合到3000家较为适应。
六、下一年度主推品种趋势预测
1、紧凑耐密适合机收品种是未来大势所趋。
2、米质好、熟期适中、抗病抗倒品种将是主流。
3、符合节能型玉米的需要，吉林省比335略早，符合抗病性强适合机械收粒的品种会受喜爱。
4、未来土地流转是大势所趋，满足大户农民的需求，私人定制类品种，产量高、机收粒、抗病好品种会受欢迎。
5、东北的品种根据地力肥水条件需要上密度。公顷5.5—7.0万株密度近两年看还是中晚熟区推荐的最佳密度。
6、满足农民的需求、机械收获、节本增效、籽粒脱水快、特好卖粮的品种将受农民欢迎。
7、让农民种地越来越简单，配套的技术服务等措施要跟上将成为一种趋势。
8、未来种子丸粒化技术、微膜包衣等适合土地托管，集约化作业，大机械模式化经营的品种将更受大的种植户的欢迎。
9、自主产权品种将绝对充当市场的主力军，稳产丰产性要强和综合抗性突出，特别是好卖粮是压倒一切的硬道理。
10、十全十美的品种很难出现，但米质超越335或抗性超越老外品种的种子会层出不穷，把未来交给时间，时间会考验品种，大浪淘沙过后让百姓接受的就是好品种。
七、“粮改饲和镰刀弯”政策对我们的销售冲击到底有多大？
（一）粮改饲镰刀弯政策对吉林省平原市场主栽区影响不大，吉林东部山区要求退耕还林。吉林省西部一部分有水源条件的农民打机井改了水田。在得到“价补分开”的政策后农民自发地进行了调减玉米种植面积。
（二）“价补分开”和今年粮价下跌对农民造成了很多彷徨和无奈。黑龙江早熟市场一部分玉米面积要改种黄豆，黄豆都说补贴2.40元/斤，明年玉米价格据说探底，黄豆能否成为最后希望和确保收入的黑马品种不得而知，种多了恐怕也卖不上好价格。
（三）今年的玉米价格下调，农民普遍感到“伤风感冒”确实影响农民种粮积极性，但还是要以国家利益为重。
1、粮食取消临时补贴政策还是给农民打了预防针，东北老百姓传统种玉米习惯已经根深蒂固。吉林省大部和黑龙江一二积温，种玉米当前风险还是最小的，当前自家土地种玉米还是有效益有账算。
2、黑龙江极早熟区种玉米改黄豆呼吁国家尽早落实补贴资金和秋后保证收购价格切实可行。
3、调整面积的种植区农民是既无奈又可怜，呼吁国家有关主管部门政策因势利导，秋后托底保护收购。农民都怕黄豆种多了不赚钱，经济作物种多了赔钱。
4、东北区调整种植结构由于地理和面积较大的特殊性，绝不会出现“蒜你狠”、“向钱葱”、“逗你玩”的暴涨现象，地大物博都怕种多了难卖出去。当前还不能像山东等市县形成规模化种植和产供销一条龙。
5、农民的困惑加迷茫，影响了种子销售进度和销量，部分区域还有退货的不可控因素，所以今年低迷的市场环境和低迷的粮价和政策，成了种子库存高涨现象的催化剂。
6、卖种子的成也萧何，败也萧何。去年卖某些品种赚钱的经销商，今年在前期西北缺货的大环境下，纷纷代理或压货，但在国家新政策出台形势下，企业相对就变得弱小，经销商变得更加就弱不禁风。
企业服从国家，经销商依附于企业和品种，供大于求和粮价下跌让更多经销商库存高涨、压钱压货、利润大跌。大农业生产中最苦的是农民兄弟，中国种业发展过程中今年最受伤的是经销商。种之殇，粮之殇，今年最苦经销商。目前大中型经销商抗风险能力较强，减量也可维持，小经销商亦或止步或倒在冲锋的路上。
7、都认为种子经销商“利润都挺厚”，但今年“利润没有肉”。
所有东北经销商去掉经济人提成和各种营销费用，卖自主品种，每袋种子挣15元的都算超人，挣10元算高人，没有销量就没利润。
8、坚持就是胜利，但供大于求市场三年或者五年形势都很难扭转。能挺住者皆是真汉子真英雄。
八、在供大于求、库存高压面前，2016我们如何突出重围？
市场依旧供大于求，库存持续高涨，明年种子市场面临严峻考验，经销商只有绝地反击，放手一搏，才能跋山涉水，突出重围。
1、谨慎看待明年种子市场，理性考察品种，合理转化库存，安全压货，少压资金，选对厂家，化解风险，尽量合理实现软着陆，宁可少赚钱，也要把库存消化掉。
2、擦亮慧眼看待“大跃进”式的新审定品种，回归原点做市场，品种为王，渠道理顺，缩短路径，服务配套，赢在执行。
通过前期的示范布点，考察好近两年东北区审定的400个左右新品种，在稳产丰产性强的条件下，选好自己的代理品种，渠道顺畅，直接到户，关系营销，卖出销量才有利润。
3、在销量普遍减量的大环境下，只有节本增效，管理增效，提质增效，稳定销量，确保利润没有大幅度波动。
4、开辟体验式营销的新模式，尝试“种肥药”配送服务新模式，转变经济人的服务身份，全员参股经营，利益挂钩，增强集体荣誉感，团结一致，抱团取火，化解经营上的风险。
5、利用电商平台和微信营销的有效载体和手段，全年开展服务营销和会议营销，抢早抢先拉动市场，提前抢占市场份额。
6、合理化解经营上的风险，可以和厂家绑定利益，尽量化解经营上存在的潜在危机，大经销商可以尝试独家区域代理和品种区域包销制，或者几个有影响力的经销商联合包销买断区域代理和操作品种，确保销售利润不减和保护规范好市场。
7、中小经销商在确保合理转化库存的基础上，可以给生产厂家做代理或物流配送商，尽量把压货和压资金的风险降到最低。
8、困难面前想办法，回归原占做市场。通过：示范——拉动——会议营销——服务讲课——订单销售等模式还是最行之有效的手段，关键看做细做透市场。重点落到实处，考察实际销售目标达成率。
9、合理化解种子赊销上的风险和危机。种子短期赊销是当前占领市场的最行之有效的手段，对于信誉农户，短期赊销未尝不可。
10、调结构、粮改饲、镰刀弯重点区域经销商要及时调整经营方向，除了大豆，拓宽杂粮、杂豆、高粱、马铃薯、食葵种子等经济作物的销售渠道。从传统大田种子外要效益。
11、吉林省传统优势玉米种植区，经销商可以尝试向种粮大户、合作社、家庭农场等团购批发倾斜，卖现金还比赊销强。
12、辽宁省优势玉米区基本以现金销售为主，市场提前拉动，服务细化跟进，会议营销促销全面铺开，必须提前抢占份额和年前实现销售。
13、转变销售大厅的职能，向体验式服务商转变，设定合伙人制度、乡镇加盟直营店方式，将种子直销送到农户，实现提高销售量是我们最终目的。
14、不论哪种营销模式，最接地气的方法就是将种子提前订单，预约到户，提前销售，直销模式的最核心精髓就是经销商到农户的一步到位。
15、品种不单是企业的核心竞争力，也是经销商在当地卖货的致胜法宝，经销商选择一家信誉好、品种好、服务好的种子厂家合作显得非常重要，尤其在明年的困难非常时期。
结束语：
四月下旬的东北大地，春暧花开，万物复苏。
杏花正开，播种正酣。
春天是播种希望的季节，但愿秋天我们都收获幸福的种子。
吉林：杨大海，微信：ydh1972113，本文仅代表个人观点，请勿对号入座，欢迎批评指正！
