种企直通合作社的一次“直销试验”
——山东鲁研良种公司赴广饶县花官镇司田村送种记
村民冒雨领取种子。蒋欣然摄
本报记者吕兵兵实习生蒋欣然
8月18日一大早，位于山东省省会济南市的鲁研农业良种有限公司院内，两万多斤“济麦22”小麦良种就开始装车。与此同时，在150公里外的该省广饶县花官镇司田村，海科农作物种植专业合作社理事长王海建正翘首已待。“电话联系种子公司，让种子公司直接把良种送到咱合作社来，这是俺的一次大胆尝试，也是周边四里八乡‘头一遭’的新鲜事儿。”
王海建的这次大胆尝试，成就了一次种企直通合作社的“直销试验”。王海建为何有了这个想法？种子送到后，合作社社员反映如何？种子企业对这种直销模式持什么态度？带着这些问题，记者进行了追踪采访。
起因：提高合作社服务能力的新尝试
自广饶县城出发，往北走大约15公里，就来到了花官镇司田村，村里有一个惠农服务站，服务站的主人就是海科农作物种植专业合作社理事长王海建。
王海建打小就开拖拉机，现在家里已有十台大型拖拉机。2013年牵头成立了海科合作社，一开始主要为周边社员的粮食生产提供专业化农机服务，后来拓展到技术、管理等服务。2015年11月份，王海建参加了农民日报社主办的全国农机手大赛，并进入了全国总决赛10强。这趟参赛之旅也开阔了王海建的眼界，听说农民日报社要发展惠农服务站，他觉得这是合作社提升服务能力，带领社员致富的新路径。
通过积极对接，2016年1月，花官镇惠农服务站就正式成立了。王海建为社员建立了信息联络群，时常给村民发些农业的最新消息，市场的最新动态。同时，结合社员主要从事粮食生产的实际，王海建听从社员的建议，准备进一步提升合作社服务能力，为社员提供统一购进良种和农资等服务。
说干就干！王海建联系了隶属于山东省农科院的鲁研农业良种有限公司，双方一拍即合，商定于8月18日，种子公司直接把良种送到社员手里。
现场：村民纷纷跑来“托关系”要良种
好事多磨！因为交通拥堵原因，原定于18日中午就到的良种配送车，直到晚上才将种子送到。王海建第一时间通过信息联络群，通知社员第二天一早到服务站，领取自家的种子。
8月19日清晨，天虽下着小雨，但求种心切的农民还是冒雨赶到王海建家里，有的村民推着手推车，有的村民是一家三口齐出动的，王海建笑着跟记者说：“要不是今天下雨，估计来的人得更多，咱家这院子里就装不下了。”
在这热闹犹如集市的小院里，好多原先没有订购种子的村民，也纷纷跑来跟王海建“托关系”，希望他能让出一部分种子。面对这些村民的“临时起意”，王海建只能挠挠脑袋，承诺统一登记后，再向鲁研公司购买。
王海建对记者解释说：“因为这是合作社第一次搞统一买种，有些社员持观望态度，今天看到买来的种子质量好价格低，许多社员，包括一些不是社员的村民，也都动了心思。”
村里的种粮大户张会胜是这次买种的大买家，他一次就要了300亩地的种子。“你看这通过国审的种子的质量，没得说，个大粒饱，齐刷刷的。而且价钱比从经销商手里买，每斤便宜7毛钱。”张会胜说。
王海建算账说，咱村村民种麦子，一般每亩地要用30斤左右的种子，每斤便宜7毛钱，每亩就能省去21元。合作社这次先搞了800来亩地，就能给社员省去16000多元。而且，直接从种企拿种子，种子纯度和质量都有保证。
种企：期待对接更多新型经营主体
“公司当然欢迎这种直销模式，推广效果好，成本低，对公司和农民都有好处。”此次送种行动的执行人、山东鲁研农业良种有限公司经理阚天君坦言，“而且，现在国家鼓励土地流转，山东很多地方也在发展土地托管服务，催生了很多规模化经营主体和服务主体。过去是一家一户自己买种子，现在是种粮大户或服务大户一次就可能买几百亩、上千亩甚至上万亩的种子。能够大量与他们对接，会大大提高公司的良种推广能力和服务“三农”的能力，提高公司为农业服务、为适度规模经营服务的能力。”
据介绍，山东鲁研农业良种有限公司是山东省农科院于1997年成立，一直从事农科院小麦品种推广和技术服务的专业公司。公司旗下的“济麦22”、“鲁原502”等小麦种子，是黄淮海麦区的“明星品种”，目前年推广面积都已超过一千万亩。其中，“济麦22”更是创下了年单产最高、推广面积最大和适应范围最广的三项“全国之最”，全国累计推广面积已近3亿亩。
阚天君说，公司传统的营销模式，一是发展授权经营，得到公司授权的一些种子公司，他们买公司的原种，自己繁种，在授权范围内使用；二是通过授权的经销商和代理商等发展市场零售。公司近年来依托山东省农科院，多次举办良种观摩会、家庭农场联谊会等活动，直接对接新型经营主体，在直销模式上进行探索。发展种子直销，是大势所趋，公司下一步会加强这一方面的营销力度。
