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      摘 要

      自2016年以来随着品种审定制度的变革，大量品种通过多种渠道获得合法上市身份，随之而来的是品种推广难度增加以及品种生命周期缩短，很多品种“见光死”或者一推就废，即使有特点的优势品种推广起来也是举步维艰，不推不动无疾而终。如何在品种推广期内让新品种发挥出更大价值，扩大推广面积，延长品种生命周期是种业推广人员面临的难题。根据3年来对玉米新品种京农玉658提前进行市场定位和示范布局，从而实现新品种快速推广的一系列措施进行总结，为新品种审定前的工作准备以及审定后的快速推广提供借鉴。

      面对品种井喷的大环境，将新审优势品种进行快速推广是种子企业的重要任务，为此在品种审定前提前做好品种定位试验和示范布局，科学制定制种操作规程、高产栽培技术手册，出台新品种运营规划是确保品种审定后一蹴而就进行推广的有效措施。本文以京农玉658品种的试验示范为例，重点针对品种审定前的准备工作进行详细介绍，为品种审定后的推广提供基础保障，有利于新品种、新成果快速上市，助力农业发展。

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      新品种提前试验示范布局的作用和意义

      新品种提前试验示范布局主要是指一般在品种审定前2~3年（即品种参试进入区域试验阶段开始）就繁育一定数量的新品种进行多区多点品种定位试验、展示示范观摩品鉴以及示范渠道布局，将试验示范阶段进行前移，力争通过不低于2年的时间将品种定位清晰，为品种审定后快速推广提供必要的依据。

      种业新常态下新品种提前示范布局对新品种推广有着重要的意义，一是将试验示范推广三步走工作提前至少2年，有利于品种提前上市以提高市场竞争力。二是在审定前完成品种试验示范工作，借助审定后的一系列推广措施，一鼓作气将品种推广开来，提高科技成果转化速度。三是提前进行品种试验示范布局，时间充裕，企业员工工作起来更有耐心，有利于品种定位更科学、市场更清晰，避免审定后盲目推广造成不必要的损失。四是在示范户和示范商选择上更加严格谨慎，有利于培养核心示范户和高粘性渠道商，培育一批具有优势的基础市场。五是通过提前示范布局，可以提前进行小区域制种，有利于对制种操作规程的摸索改进，对审定后大面积制种提高产量和降低成本具有较高的应用价值。六是可根据品种优劣势调研，完善品种高产栽培技术推广手册，有利于品种推广栽培过程中扬长避短，让消费者获得高效高产，促进品种推广的同时获得良好的品牌口碑和社会效益。

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      实施新品种提前试验示范布局的关注因素

      2.1 品种在审定试验组别中综合优势明显

      品种在试验中表现优秀，产量、抗性突出，例如京农玉658在山东省预备试验、区域试验以及生产试验中产量水平一直都是前3名，综合抗性突出。这样的品种说明稳定性好，具有较大的推广价值，有必要进行提前示范布局，让优势品种快速进入市场发挥更大的作用。

      2.2 品种类型符合产业发展需求

      提前进行新品种示范布局还要看品种的类型是否符合当下市场需要和未来3~5年市场发展需求。随着土地流转加快，大农户、农场主不断涌现，土地收获期拉长，早熟、耐密、抗倒、可籽粒直收的品种是未来的发展趋势，因此对于此类型的品种要尽快提前安排定位试验和示范展示，提前进行渠道商筛选，确保品种审定后尽快上市。

      2.3 企业对品种充分了解且有推广信心

      从研发企业本身来讲，一般对选育品种的相对认识和了解都比较深刻，在育种方向、品系来源、选育手段方面比较清晰，因此结合试验结果对品种价值要进行合理评估。企业管理层以及营销人员对品种未来推广要做到心中有数，信心十足。另外，提前示范布局工作需要大量的人力、物力和财力保证，如免费示范种、试验中心试验费、种植户农资补贴以及可能存在的风险补偿等，如果品种中途淘汰，企业则可能面临前功尽弃的局面，这就需要企业对品种有足够的信心和决心，科学系统地进行前期定位试验和示范布局落实工作。

      2.4 掌握好提前布局的时机和节点

      对参试品种做提前试验示范布局要掌握好时机，过早进行对品种了解不够，不确定性较大，如果品种中途淘汰容易浪费资源和财力；过晚则会延迟推广时机，影响品种前期推广造势，一定程度上影响品种推广速度。京农玉658是在2018年根据山东省第1年区域试验结果预测可以进入第2年区域试验后，在海南安排繁育示范种（山东省官方试验一般需要4年），实践证明提前2年安排示范和定位试验效果更好，通过2年的观察并伴随3、4 年的审定试验，可以对品种进行较为科学的定位和清晰的判断。

      2.5 企业内部多部门协调联动

      品种提前布局需要企业领导高度重视，营销部门做好牵头和推动工作，加强研发、市场和产品等几个部门的沟通和联动。要从研发处了解详细的品种情况，产品部门要根据品种相关情况与市场和营销部门沟通，确定品种定位试验和示范展示方案规划，营销部门根据试验示范方案安排优势渠道商和示范户，并落实品种试验中心。通过多部门协调联动才能将品种的试验示范布局安排得更加科学与合理。

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      怎样做好新品种提前示范布局工作

      3.1 关注参试数据结果，评估品种推广价值

      参试品种一般是企业经过多年多点对比试验选拔而来，但是随着审定制度的改革，为了加快审定速度，个别企业的多年多点品比试验体系不够完善，所以企业要密切跟踪参试品种在审定试验各个不同等级试验中的综合表现以及数据结果。对于表现优异、特点明显、抗性突出、产量位于前列的品种，可作为提前开展定位试验和示范展示布局的对象，合理评估品种未来的推广价值。企业管理者以及营销部门要坚定审定信心和推广决心，进行重点关注并做好示范种安排等前期准备工作。

      3.2 成立新品种定位试验与示范布局工作组

      提前进行新品种定位试验与示范布局，对于小的生产开发企业来讲一般都是营销部门身兼数职，试验示范设计与安排、示范渠道选择与落实、过程监督与回访、结果整理与分析、品种定位与推广规划等一条龙完成；而对于门类精细、分工明确的大种业公司来讲，如顺鑫京科种业有限公司在进行京农玉658品种提前示范布局时组织了研发、生产、产品、市场和营销多部门联动，针对京农玉658成立新品种定位试验与示范布局工作小组，分工明确、各司其职，有利于更加系统地开展工作，为审定后品种推广提供更加科学的保障。

      3.3 按照制种操作规程繁育高质量示范种

      提前进行品种市场布局，示范种繁育是极其重要的一环，一是要保证示范种具有最高的品种质量，保障品种最优的表现；二是不能片面追求产量，避免在制种时对亲本加密导致籽粒过小；三是要在示范种制种过程中摸索改进制种技术。研发和生产部门根据双亲特性和试验数据制定切实可行、科学可靠的制种操作规程。京农玉658在2018年成立品种审前试验示范工作小组后即刻启动了制种操作规程编制，并在海南加代安排小面积手工套袋制种，在提供了高纯度示范种子的同时摸索改进制种技术，为在甘肃安排较大面积示范种的制种提供了技术参考，使得所生产的示范种子可达国家一级标准。

      3.4 做好新品种多区多点定位试验和示范

      根据品种可能审定的区域安排多区多点定位试验和渠道农户示范。定位试验一般安排在人员专业、试验科学、数据可靠，有试验能力的国家、省级试验点为好。对于示范展示的安排需要根据企业的传统优势市场、企业的优势粘性渠道，并结合品种特点和当地的消费需求等进行合理的示范布局。示范展示的落实按照立体式示范体系方式开展，除传统的中心示范方、县级示范渠道、零售示范渠道外，企业要做好直布示范工作，大农户示范直布、征集科技示范户直布、线上散户直布以及合作社直布等等，确保多区示范立体示范，从多角度、多方位对品种表现有效反馈。

      3.5 做好新品种试验与示范考察利用与评估总结工作　

      由于当前品种井喷，新品种提前试验示范布局很难获得示范渠道的重点跟踪关注，经常出现不知道把示范种给谁了、找不到哪块地的尴尬局面，因此生产开发企业一定要做好从种到收的跟踪监督考察工作。地块要选、播种要跟、田间要访、秋后多看、收后要评。尤其播种时做好跟踪，确保密度合理，这是体现品种特性和优势的第一关，例如京农玉658在参加审定试验中是在5000株密度组，产量优势很明显，但在大田示范中一般安排4500 株 /667m2，这样更能保证品种的综合优势得到体现。

      9月份是田间最能体现品种综合特点的时期，要组织相关的试验示范人员以及对新品种、新技术感兴趣的群体进行观摩品鉴，分析产业发展需求，传播育种新成果，形成对品种优势特点的认知，为审定后品种推广形成良好的消费者基础。

      试验示范收获后根据试验数据结果和示范展示综合评价，联合多部门对品种进行总结研讨，系统分析，在初步定位、技术配套、卖点总结、优势市场以及注意事项等方面形成统一意见，并结合市场、渠道以及品种审定进度、适合区域等提前安排第2年的试验示范布局工作方案。

      3.6 制定新品种《高产栽培技术手册》和推广发展规划

      提前进行试验示范布局的主要目的是为了品种审定后尽快推广上市，加快品种推广，为此要进行科学系统分析，根据多区多点的定位试验总结和示范展示综合评价结果，结合田间考察和管理措施，力争在品种审定前制定新品种《高产栽培技术手册》，确保品种优势特点能够得到体现，对注意事项进行明确并提出解决措施和具体方案，为新品种高产提供技术支持。同时保证在审定前出台新品种推广运营规划。例如京农玉658在2021年6月通过山东省审定，山东顺鑫京科种业有限公司通过3年的定位试验和示范展示布局结果分析总结整理，在 2021年4月出台《高产栽培技术手册》，并在2021年5月1日完成《京农玉658市场推广运营规划》第2版修订稿。一般完整的新品种推广运营规划包括品种推广价值与市场反馈、品种推广可能面临的误区、市场环境形势SWOT分析、品种市场定位、品种推广价格与包装、品种推广渠道管理规划、品种推广商务活动规划、营销目标、费用预算与行动时间表等8个部分。生产开发企业要按照推广运营规划和《高产栽培技术手册》对企业内相关职员和渠道商开展系统培训，在品种审定后按照运营规划实施推广手段和措施，推广高产栽培配套技术，确保优势新品种、新成果能够快速转化，为农民增收、农业发展和乡村振兴而服务。（参考文献略）

      本文选自《从京农玉658的示范布局看新品种如何快速推广》

      作者：石云翔

      单位：山东顺鑫京科种业有限公司

      刊于《中国种业》2021年10期58-60页 转载请注明