种业价格战已悄然拉开序幕，你准备好了吗？

      以下文章来源于丁彦龙策划 ，作者丁彦龙

      2024年进入尾声，种业战场，战火烈烈，到了白热化的程度。经济波动、供需失衡、资本涌动、技术革新、库存积压以及成本攀升，这一系列复杂且棘手的问题如同狂风骤雨般袭来，很多种子企业感受到了艰难，但从来没想过会如此艰难。在这片风起云涌的战场上，各种势力激烈交锋，都希望能在乱局中找到破局的曙光。

      库存压力，成本压力，竞争压力、生存压力，压得很多种子企业喘不过气来。生存与毁灭，成为很多种子企业的艰难抉择。价格战成为了活下去的必选项，无论是否愿意，都被裹挟其中，降价就像手里抓住的那根稻草，愈演愈烈。

      作为咨询顾问，丁彦龙这厮在多个市场调研发现，价格战总体效果较为有限，有七成以上的用户表示，价格战并未能给自己的购种决策带来积极影响，这主要是因为低、中价位用户对于此起彼伏的价格，更可能形成观望的态度；高价位的用户消费能力较强，价格不是主要考虑因素。对于很多种子企业来讲，降价并没有带来预期的销量增长，反而破坏了用户对产品价格体系的信任基础。

      价格战这道题，是企业必须回答的。有的谨慎保守，有的预谋已久，有的身不由已，而无论企业对价格战是何种态度，既然价格战存在，就一定有它的道理，对于种子企业来讲，需要做的，就是找到适合自己的发展方式。

      价格战为何会如此盛行？

      丁彦龙这厮认为，价格战其实是市场经济中企业间价值和价格竞争的必然产物，只要有竞争，价格战就难以避免。

      在买方市场占据主导地位的今天，由于生产过剩，企业需要不断提高市场占有率，来获取在残酷竞争中的生存空间，而降价是抢占市场份额最有效和最灵验的手段之一。

      当然，也有人对价格战持反对态度，认为降价既牺牲了企业利润，还扰乱了行业的正常秩序。对于大部分行业来讲，价格战仍然是实现优胜劣汰、推动行业发展的有效手段。它能够重塑行业格局，让更加高效、有竞争力的企业脱颖而出。对于企业来讲，如果产品完全相同，或者同质化，价格越便宜越有竞争力。对于那些追求性价比的用户来讲，价格依然是他们购买决策中比较看重的因素。

      价格战是什么？

      价格战，是企业在面对白热化的市场竞争时，纷纷采取降低产品或服务价格的策略，以争夺更多的市场份额。这一行为往往导致整个行业的利润缩水，甚至步入亏损的境地。这种现象不只是在种业，在很多行业都在上演，尤其是在快消品、电子产品以及互联网服务等领域。

      要理解价格战，我们可以从三个角度来看：商业模式、价位替代和成本优势。

      一是商业模式带来的价格战，通过新的商业模式或新的定价模式来打击竞争对手。很多互联网产品，由于边际成本低，可以通过“免费+增值”模式快速获得用户，靠烧钱补贴用户，主动抢占市场，从而产生网络效应。从农业的全产业链来看，种业属于中间环节，现在的中化MAP、北大荒，就是通过商业模式，改变整个行业的游戏规则。

      二是价位替代带来的价格战，企业在同类产品中，推出价格更低的产品，以满足用户的需求，从而避免与拥有定价权的竞争对手直接交锋。比如手机与汽车行业，高端价格的产品被中端价位的产品平替。在经济下行的环境下，很多用户更加理性，更倾向于购买性价比更高的产品。对于现在的种业来讲，品种同质化，表现差异并不明显，对于用户来讲，价格也会成为用户购买决策中的重要因素。

      三是成本优势带来的价格战，企业如果拥有成本优势，通过价格战可以获得更大的市场占有率。企业一般在产品成本下降，产生了降价的空间时发起价格战。对于种子企业来讲，成本优势依然是重要的战略选择，更是未来获得竞争优势的利器。

      如何应对价格战？

      丁彦龙这厮认为，有两条路，一是巧妙避战，一是积极应战。

      1、巧妙避战/避免直接的价格战

      避免价格战，最明智的选择是绕开正面战场，简单点说，就是你打你的，我打我的。最好的防御，是避开，不直接对抗。如何巧妙避敌？

      一是差异化营销。对手在卷价格，你要卷价值，卷科技，卷高质量，卷卓越的用户服务，给用户创造价值、给合作伙伴创造价值、给产业创造价值，用更好的价值来驱动产业的发展。

      二是建立忠诚度。种业已经开始从品种向品牌跃迁，通过建立强大的品牌形象和忠诚的用户群体，可以减少对价格竞争的依赖。品牌忠诚度的建立来自于品种、质量、服务、营销等多个方面。

      三是持续性创新。种业是创新型行业，同时，创新是企业持续发展的动力。通过不断的技术创新、产品创新、服务创新、营销创新，企业可以持续提供新的产品或服务，满足市场的需求，从而避免陷入价格内卷的困境。

      四是提升服务价值。需要企业提升产品或服务的内在价值，提高产品质量，扩展产品线，设置分级价格，优化用户体验，避免单纯的价格竞争。

      2、积极应战/主动应对价格战

      价格战在一定程度上是不可避免的，因为没有哪家企业可以做到在市场上没有竞争。

      一是优化成本结构。陷入价格战，成本控制是关键。企业需要在保证质量的前提下，不断优化成本结构，提高运营效率。通过持续降低成本，企业可以在不降低产品价值的前提下，提供更具竞争力的价格。

      二是构建资金优势。很多企业在价格战面前很被动，原因很简单，开战之前，没有进行风险评估和管理，没有足够的现金流和应急计划来应对可能的市场波动。只考虑了扩张，无差别的烧钱，投入产出比太低。价格战的背后是资金，就像打仗，打的是钱粮。

      三是实现规模效应。谁能快速扩张，谁就掌握了竞争的主动权。快速提升销售规模，通过扩大销量来降低单位成本，提高资源的利用效率，降低成本，分摊费用，在产业链上能够获得更多的话语权。

      四是构建共赢生态。企业可以构建共赢的生态系统，通过共享资源、协同创新、共同开发市场，联合营销活动等方式，共同提升在行业的整个竞争力。

      五是灵活定价策略。企业制定价格，要考虑当下的价格竞争，还要考虑长期的价位。通过价格促销、优惠和政策来应对短期竞争，但要避免长期的价位受到短期价格的影响，考虑到企业盈利和长期的发展。

      六是教育消费观念。在营销策略上进行创新，采取一系列举措，增强用户对企业品牌、品种、服务的认知，引导用户关注理念、质量、服务、表现等价值，而不是单纯的价格。

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      价格战，避免不了。有的企业发动价格战，在激烈的竞争中胜出，不仅活下来了，还赢得了市场。有的企业陷入价格战，走在被淘汰的边缘，步步深渊。价格，是企业面对市场竞争的利刃，锋利无比，可以上阵杀敌，也可能伤到自己。怎么用，看水平。

      种业价格战已悄然拉开序幕，你准备好了吗？