先锋公司2003年在中国成立了第一家合资公司，2004年才在市场上卖出了第一笔种子，到现在也就是四五年时间。作为杜邦先锋中国区掌门人，刘石要面对的不仅是竞争激烈的玉米行业，而且还有中国政策、环境的特殊性以及小农经济和传统种植方式等巨大挑战，但是先锋做到了后来居上，成为玉米行业中的佼佼者。用他的话说：先锋业务获得非常快速的发展，而且已经赚钱了，从盈利、投资和回报的角度来讲也是非常令人满意的。2008年先锋公司获得了《环球企业家》2008中国年度创新公司20强，《商务周刊》2008年100快公司快速变革10强等荣誉。“创新和变革”准确地诠释了先锋公司这几年来在中国快速成长的原因。
在不久前北京举行的“第二届生物技术与农业峰会”上，刘石就“种业市场开放与粮食安全”作了深刻的阐述，独特的思考角度和新颖的见解，得到了与会中外学者、企业家的共鸣。在经营先锋公司的同时，刘石一直关注着中国种业的发展，对中国种业如何由弱变强进行着认真的思索。日前记者就种业市场发展、公司成长、商业运作理念等话题进行了访谈。
记者：先锋公司这几年成长很快，除了雄厚的资金和技术实力外，您觉得最重要的原因是什么？
刘石：先锋在进入中国市场后，我们首先把基础打好，让我们的产品、技术获得中国老百姓的认可，这是我们将来成功的基础。其次先锋公司对于市场运作的每一个环节都力求做到最好，讲究综合优势，一个公司成功发展并不能指望单项能力的突出，讲究的是综合能力。就单项能力而言，国内有些公司的一些产品表现上能和先锋公司媲美，但在涉及到市场推广、产品营销、农民的技术培训教育等方面时，其综合能力就不行了。再比如产品的售后服务，由于农业生产的特殊性，售后服务对农民的生产和收益非常重要，这个虽然我们也刚刚开始做，但是比国内公司还是要领先一些。最后是善于学习，我们看到国内公司在某一方面做得好，就虚心学习，先锋这几年快速发展的经验有三分之一是从国内学来的，有三分之一是从国外学来的，还有三分之一是自己实践中创造的，这一切都推动了先锋公司在中国的成长。
记者：先锋公司为国内市场带来了什么样的营销理念？
刘石：先锋在市场营销理念和国内公司的差异主要表现以下方面：一是我们的产品销售首先考虑的是农民。先锋市场的营销重点考虑的不是经销商这个初级客户层面，产品如何让农民增产增收，这才是我们要考虑的最核心的问题。如果农民对产品不满意，公司和经销商的关系再好、再下功夫，对公司的持续发展也不会有什么帮助，这是我们和国内公司最大的差异。所以市场营销要分清主次，分清因果关系，产品不是通过经销商卖出去就万事大吉了，要看农民对它的评价和反映。二是独家经销体系的建立。把公司和经销商的关系从买卖关系转变成合作伙伴关系。在开发新市场时，我们找的经销商不一定是当地最大的，但一定是最好的。这个经销商的理念要和我们接近，给它独家经销权，做到谁栽树，谁乘凉。我们告诉经销商刚开始2年是要投入资金开发市场的，不能抱着一开始就赚钱的想法，公司也会帮助经销商做好这个市场，当市场开发成功后，别的经销商给再多的钱，公司也不会卖这个市场的经营权，这样做不是为了先锋的利益最大化，是为了保证经销商的利益，调动经销商的积极性。独家经销这个营销模式以前国内也有公司尝试过，但是没有形成整套体系，先锋完善了这个体系，也是目前市场上第一家这样做的公司。三是服务是考核经销商的重要指标。经销商的返利不完全取决于它做了多少销量，经销商产品服务做得越多，返利就越高。这样才能在机制上保证经销商为农民做好产品的技术服务，避免经销商的短期投机行为，使产品售后服务真正落实到实处。
记者：您一直强调产品的售后服务，这也是中国种业和农业发展最薄弱的方面，先锋在这方面有什么创新？
刘石：售后服务这个工作在国外主要是由相关公司提供，公司对产品的使用方法进行全程跟踪，更大的公司会提供整体的解决方案，不仅在种子方面，还有化肥、农药、种植方面的建议和支持，这样做的好处是提高了效率，调动了社会资源，符合市场的运作机制。中国目前提供售后服务全面解决方案的公司还没有，对玉米种植农户而言，先锋目前还只是做了一些套餐式的服务，但是还很难做到像美国、巴西那样的个性化的服务。因为中国这种一家一户的小农经济模式，要把服务做好还存在效率问题，面对成千上万的的分散农户做好售后服务必须探讨新的方式和进行创新。这个工作难度很大，但是必须做，因为从长远看对中国的农业生产效率是至关重要的，先锋在售后服务方面正在尝试建立一套完整的体系，希望能为国内的同行闯出一条道路。现在很多公司没有提供售后服务，一是认识问题，二是能力问题。目前国内一些大的种业公司已经认识到这个问题的重要性，接下来是要解决服务效率的问题。
我们也看到这方面的一些好的现象，前些年我们在推广种子时，发现中国的播种机没有办法单粒播种，中国过去的种子都是质量相对较低的种子，我们推广种子的时候发现这个问题，播种机无法适应需求。我们最早和一家公司，现在和四家公司合作，帮助他们研发和推广，推广先进的播种技术，在过去时间里，我们补贴给农民购买种子机械的款项达到2000多万元，作为企业来说，这是我们应尽的责任，对于农民接受新技术效果非常好，现在精量播种的理念在农业行业广泛接受了。国内的一些同行也在跟进，像奥瑞金、德农、金色农华等公司也在做同样的工作，这对整个产业来说是个好现象，因为大家都在为农民的利益着想，在这个过程中，种业公司不仅是在卖种子，还在商业活动中把先进的生产技术推广到农业生产中去，这个良好的氛围一旦形成的话，对中国种业的整体水平的提高是非常有帮助的。
记者：您觉得国内种业如何才能由弱变强，还需要在哪些方面下功夫？
刘石：中国的农业市场是一个非常大的市场，但由于中国农业的开放时间比较晚，在产业化和市场化的发展方面是落后的。但反过来说，中国在研发技术方面其实并不落后，在发展中国家中，中国是比较先进的，落后的是在产业化和市场化方面。就拿玉米行业来讲，产业化程度发展比较低，这么大的市场有2000多个公司参与市场的生产和销售，太分散了。每个公司的实力都是不够的，从研发、生产到销售、服务，几个关键环节都没能做到产业链的整合，因而没有办法提供农民需要的服务，所以我们面临着不仅仅是营销的问题，还有产业化集中的问题。中国种业要想做大做强，在加强研发能力的同时，还要建立有效的技术推广和售后服务体系，同时在产业化、市场化和集约化方面应该作出比较重大的改革和调整。通过产业化的发展最终使中国的农民受益，使中国的农业生产效率得到提高。(农民日报 杨曙光)
