品种供求已不平衡，稻种销售链上代理商与企业博弈逐渐激烈
《农财宝典》记者 吴满 [《农财宝典》授权中国种业商务网发布]
经销商与企业之间这种唇齿关系，在种业市场未达到充分竞争之前，经销商往往处于劣势位置。近年来时局转变，经销商可选择的品种越来越丰富。
双方之间的博弈从此轮番较劲，生产企业担心一手培养起来的代理商“始乱终弃”，新找的经销商难以胜任；经销商抱怨代理日子不舒坦，犹豫市场做好了，厂家收回代理权，自己枉为他人做嫁衣。与蔬菜种子市场相比，稻种市场代理制度较为完善，实行时间更长，经销商与企业之间的裂缝已凸显。
“劈腿”被认为很正常
“必须要又红又专，代理商的选择应该参照优秀党员的选拔标准。”广东某种企老总周武（化名）表示，做水稻种子需要专业知识和推广能力，更需要对企业忠心耿耿。因为，随着企业和品种的增多，不少代理商都开始变心了。
周武去年就有一次被甩的经历，一个拳头品种在怀集的前两年表现十分不错，市场份额从第一年的不足1万斤在第二年上升到4万斤，仍供不应求，前景一片看好，代理商也不停在催货，并在第三年上报6万斤的供种计划，结果当年销售量不足1万斤。
周介绍，该代理商坐拥多家企业多个品种，这让他心里一直都有所顾忌，在第三年只发去3万斤种。果不其然，第三年拳头品种遭遇“猝死”，退种量达2万斤。“这个结果还是让我很意外，业绩波动如此之大的代理商对企业发展十分不利。”
还有更甚的是当地的新兴经销商在企业一手扶持下，在当地建立起完整的渠道后，却做起了别家公司的代理商。
“另结新欢的主要原因是他们对企业不够忠心。”周武认为，通过审定的品种不会有很明显的差异，在各个区域市场的表现主要还是靠代理商的推广力度，他们转作其他品种的主要原因是中间利润环节。
也有业内人士指出，在2004年以前是大路货时代——经销商和制种单位打好关系即可；2004-2008年是专有品种时代——自有品种企业受到青睐；2008年至今是优势品种时代——经销商崇尚优势品种。因此，代理商劈腿转卖别人的品种，在当今已然十分正常。
其实，有些企业已经适应了代理商态度的转变，如广东源泰公司的品种展示基地在几年前仅对自己的经销商开放，现在则是对所有代理商开放，大秀新优品种，展示企业肌肉。
