涉农电商，成功之道在懂农

——美菜网“互联网+农产品”销售新模式探析

 

    本报记者陈艺娇

 

    “我来自山东一个普通的农村，至今我父母还生活在那里。2014年，我回老家，发现当时玉米一斤只卖0.9元，而早在1997年玉米就已经卖到0.85元了。近二十年间，种植成本已显著提高，而田间地头的农产品价格却几乎原地踏步。这让我总想为他们做点什么。”美菜网CEO刘传军对记者讲述创业初衷时说。

 

    就在那一年，刘传军创建了美菜网。那时候的他就已经非常清楚，这家致力于“互联网+农业”的创业公司将会给那些祖祖辈辈靠天吃饭的老乡们带来什么。利用互联网的思维，尽可能改变农村现状、改善农民生活，是他正在逐步实现的理想。如今，业务覆盖全国近50个城市、2017年农产品销售超过百亿元、果蔬产品销售超过8亿斤的业绩，让这家创业三年的年轻企业，有信心在这条连通城市与乡村的道路上走得更远。

 

    “我们来告诉农民，明年种什么。”——需求精准农民不盲目

 

    每天早上，家住成都双流的农民老汪就开着小货车将合作社生产的蔬菜运往美菜网位于当地的收购点。价格虽然和市场上的差不多，但有了订单，需求稳定，老汪的心里有谱。与美菜网合作三年，老汪家的变化不小，原先的4亩田变成了有十多户村民参与的合作社，规模达到400亩，运输车也换成了小货车。今年年初，他们又购置了六吨的蔬菜自卸车，买了三辆厢式货车。

 

    “在美菜业务所覆盖的城市周边，像老汪这样的例子很多。每天下午，城市的酒店、餐馆只需将第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、粮油等在美菜网上下单，次日清晨，我们即可在将货物送到餐厅。而产品的来源就是像老汪这样的普通农户。”刘传军说。

 

    凭借自己对农民的了解，刘传军对农产品的传统销售方式有着自己深刻的认识：“农民有土地，而且愿意勤劳地干活，但是种出来的农产品卖给谁？今年价格下降了，来年种什么能赚钱？他们没有明确的方向。”而解决这种供销矛盾行之有效的办法之一就是发展订单农业。

 

    在刘传军的理解中，订单农业与以往最大的不同，就是改变了农产品的销售模式，即“有了需求再生产”，需要什么种什么，怎么提高品质就怎么种，避免了农业生产一直以来存在的盲目性。“我们来告诉农民种什么，怎么种，而农民只需要按照我们的标准和要求把产品种出来，就能得到应有的收益。”

 

    目前，美菜网主要的源头供应方式还是产地采购，订单农业模式也正在逐步扩大。通过与地方政府合作，美菜网的收购基地已经遍布大江南北，四川、重庆、内蒙古等地超过百万的农户参与到了这种新的“互联网+农业”的销售模式中。“不管是偏远的山区还是临近大城市的郊区，我们都可以帮助那里的农民对接需求，把好的农产品卖出去。”刘传军说。

 

    “源头稳定了，供应端才能稳定。”——目标群精准带动质量提升

 

    美菜网遍布全国的业务网络决定了庞大的需求量。对于企业来说，在田间地头收购大量的农产品本身就是一项挑战。按刘传军的话说，“我们的目标群很明确，就是城市餐厅。如果产品的品质不稳定，那么我们的客户一定不会满意。”在采购环节如何保障农产品的品质，成了电商生存与发展的关键。

 

    据刘传军介绍，过去一年里仅大米一种产品的需求量就达到了十亿斤，土豆的需求也超过两亿斤。为此，美菜网计划启动大源头战略，即在核心订单的主产区与当地政府合作，组织农民成立合作社，帮助农民流转土地并提供产前、产中、产后一些列的农业服务。而目前，在东北和内蒙古等主产地，美菜网已经通过抽样检测的方式把控农产品的品质和质量。

 

    “我们第一个需求过百亿斤的农产品是鸡蛋。每一轮鸡蛋行情的波动都会影响很多养殖户。有的农民养了几万只鸡，在低迷的市场价格面前，也许连饲料钱都赚不回来。而我们正在进行的大源头战略，实际上就是在帮助这些在市场风险面前势单力薄的农民，建立抵御滞销卖难的信心。”刘传军告诉记者，美菜网有个助销扶贫的项目。就在不久前，有个四川北川的农民，在当地种高山胡萝卜，由于市场行情不好遇到滞销。一次偶然的机会，他在城市打工的儿子联系上美菜网，说了自家的情况。美菜在成都的团队就前往他家，把这位农民当季收获的所有胡萝卜全部收购了。

 

    今年5月，美菜网的助销扶贫项目陆续在安徽、河北、内蒙古、四川、山东等地的贫困地区帮扶采购圆葱、土豆、西瓜、卷心菜、胡萝卜等农产品近400万斤。“只有东西卖出去了，农民在脱

 

    的道路上才有信心、有奔头，有干劲儿，他们才会更加勤劳地在土地上种下去。我们愿意为这样的良性循环提供源源不竭的动力。”刘传军说。

 

    “要保证运输品质必须差异化”——技术精准控制物流损耗成本

 

    一头是农民的种植养殖基地，一头是城市的中小餐厅。美菜网用于连接双方的途径就是物流建设。在美菜看来，地头有冷库仓储，中间有干线物流，这种直接将农产品送至城市餐厅最后一公里的方式，才能最大程度地保证物流的高效。否则就会提高损耗的可能，品质就无法保障。

 

    然而，农产品易损耗的特殊性给物流建设提出了更高的要求。为了保证物流运输，美菜网组建了一万多人的团队，研究设计出每一种农产品运输的最佳方式。例如，鸡蛋的运输需要保持低温，还要防震。而从农村到城市的路况十分复杂，颠簸难以避免，因此就需要一辆能够控制温度的减震悬浮车；西蓝花对温度的要求很高，需要在0-4度的低温环境下才能保存，否则就会发黄变质；豆芽和土豆不能见光……诸如此类，每一种都不同。要保证品质就必须差异化处理。

 

    刘传军谈到，在物流方面，最困难的还是最后一公里的运输。在运输干线上，每一种农产品都是单独运输，条件相对容易把控。而在接近商户的城市区域，一般情况下不同客户的货品是混运运输的，把不同种类的农产品放到一起，这就容易出现挤压、破碎等问题。

 

    为了解决这个难题，公司的运输团队在产地就将不同规格的农产品以不同方式包装起来，尽量做到标准化运输。“美国的农产品运输是用纸箱做全程冷链，但是中国的菜相对便宜，如果也用纸箱包装，成本费用都不够菜的毛利。我们现在在尝试用一种周转筐，可以重复利用，降低了一部分运输成本。”刘传军介绍，以油菜为例，传统的运输方式是把所有蔬菜都放到车里，运到城市再用袋子装着卖，这样就产生了挤压和损耗。而美菜网则在田间收购时就装成筐，每筐5斤或10斤，从装车到分拣再到卸货，基本不会碰到这个菜。

 

    面对复杂的物流难题，刘传军说：“我们的基本原则就是先保证好的服务，如果产品在运输过程中出现问题，我们会给商户无条件退换。在保障好服务的前提下，再逐个解决技术上的难题。毕竟技术难题是越解决越少的。”